Cách chọn quốc gia chính để quảng cáo Google丨Chỉ cần hoàn thành thao tác này

3 dữ liệu cần xem khi chọn quốc gia chính để quảng cáo:

• Lượng tìm kiếm Google Trends (ví dụ: lượng tìm kiếm “giày thể thao” ở Pháp cao hơn Ý 35%)
• Tỷ lệ chuyển đổi GA4 (các quốc gia Bắc Âu thường cao hơn Nam Âu khoảng 1,5 lần)
• Mức độ cạnh tranh CPC (Malaysia trung bình 0,3, Mỹ 1,8)

Thử nghiệm 50 USD/quốc gia trong 3 tuần, các quốc gia có ROAS > 3 sẽ được ưu tiên đầu tư.

Các nhà bán hàng thương mại điện tử toàn cầu lãng phí 37% ngân sách Google Ads mỗi năm, nguyên nhân chính là chọn sai quốc gia để chạy quảng cáo. Dữ liệu cho thấy cùng một quảng cáo quần áo tập yoga, CPC ở Pháp chỉ €0,8 và tỷ lệ chuyển đổi 6,2%, trong khi ở Nhật Bản CPC là ¥120 nhưng tỷ lệ chuyển đổi chỉ 1,8%. Phân tích 3.000 tài khoản thực tế cho thấy, 82% thị trường chất lượng cao nằm ở các quốc gia tầng hai — ví dụ: CTR của phụ kiện điện tử ở Ba Lan cao hơn Đức 22%, ROAS của mỹ phẩm ở Mexico có thể đạt 1,7 lần so với Mỹ.

Tìm quốc gia “nhiều tiền, ít cạnh tranh” bằng công cụ Google

Sai lầm lớn nhất trong chạy Google Ads là chạy theo các quốc gia nổi tiếng một cách mù quáng. Dữ liệu cho thấy CPC trung bình ở Mỹ cao gấp 5–8 lần so với các quốc gia Đông Nam Á, nhưng tỷ lệ chuyển đổi chỉ cao hơn 20–30%.

Ví dụ: Một thương hiệu đồng hồ thông minh có CPC ở Đức là €1,2 với tỷ lệ chuyển đổi 4,5%, trong khi ở Malaysia CPC chỉ $0,35 nhưng tỷ lệ chuyển đổi lên đến 5,8%.

Google Trends cho thấy nhu cầu tìm kiếm ở một số quốc gia ngôn ngữ nhỏ bị đánh giá thấp — ví dụ: lượng tìm kiếm “tai nghe không dây” ở Thụy Điển tăng 47% trong năm qua, nhưng mức độ cạnh tranh chỉ bằng 1/3 các quốc gia nói tiếng Anh. Phân tích tài khoản quảng cáo thực tế cho thấy, 6 trên 10 quốc gia có ROAS cao nhất là thị trường tầng hai như Cộng hòa Séc, Chile, UAE.

Google Trends

Hầu hết người bán chỉ dùng Google Trends để xem mức độ phổ biến của từ khóa nhưng bỏ qua chức năng quan trọng — so sánh xu hướng tìm kiếm theo quốc gia/khu vực. Ví dụ, so sánh “thiết bị tập thể dục” ở Pháp và Ý, thấy lượng tìm kiếm trung bình hàng tháng ở Pháp gấp 2 lần Ý, nhưng tỷ lệ tăng trưởng theo năm ở Ý (+28%) cao hơn Pháp (+9%). Điều này có nghĩa thị trường Ý đang trong giai đoạn bùng nổ nhu cầu, trong khi cạnh tranh chưa cao. Thao tác thực tế:

• Nhập từ khóa chính, chuyển sang chế độ “theo khu vực”, tập trung vào các quốc gia có lượng tìm kiếm cao nhưng mức độ cạnh tranh thấp (Chỉ số cạnh tranh Google Ads <50%)
• Kết hợp dữ liệu “5 năm gần đây” để loại bỏ biến động ngắn hạn (ví dụ: thiết bị tập thể dục tại nhà tăng mạnh trong mùa dịch nhưng không bền vững)
• Ví dụ: Một thương hiệu thảm yoga phát hiện lượng tìm kiếm “thảm yoga thân thiện môi trường” ở Hà Lan tăng 35% trong 2 năm, mức độ cạnh tranh chỉ bằng 40% ở Mỹ, thử nghiệm cho ROAS đạt 4,2

Google Analytics 4 (GA4)

Nếu website đã có lưu lượng quốc tế, báo cáo địa lý GA4 có thể trực tiếp cho biết quốc gia nào người dùng sẵn sàng mua hàng hơn. Các chỉ số chính bao gồm:

• Tỷ lệ chuyển đổi phiên (ví dụ: Canada 3,2% vs Australia 1,8%)
• Giá trị đơn hàng trung bình (các nước Bắc Âu thường cao hơn Nam Âu 20–40%)
• Thời gian trên trang (quốc gia có >3 phút có khả năng mua lại cao hơn)

Thao tác:

1. Trong GA4 vào “Người dùng > Đặc điểm người dùng > Vị trí địa lý”
2. Sắp xếp theo “tỷ lệ chuyển đổi”, lọc ra quốc gia có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 1,5 lần trung bình
3. Kiểm tra nguồn lưu lượng của các quốc gia này — nếu phần lớn từ tìm kiếm tự nhiên hoặc truy cập trực tiếp, nghĩa là nhận diện thương hiệu tốt, thích hợp tăng ngân sách quảng cáo

Ví dụ: Một website sản phẩm thú cưng phát hiện lưu lượng Singapore chỉ 5%, nhưng tỷ lệ chuyển đổi đạt 6,8% (trung bình toàn cầu 2,1%), sau đó tăng ngân sách quảng cáo cho Singapore gấp 3 lần, ROAS tăng từ 2,5 lên 4,1.

Trình lập kế hoạch từ khóa

Google Keyword Planner không chỉ cung cấp lượng tìm kiếm mà còn có thể lọc CPC và mức độ cạnh tranh theo quốc gia. Cách thực hiện:

• Nhập từ khóa chính, tải bảng dữ liệu đầy đủ, lọc theo “Cạnh tranh thấp (<40%) + CPC <$1"
• Chú ý từ khóa dài địa phương hóa (ví dụ: tiếng Tây Ban Nha “comprar zapatillas running baratas” ít cạnh tranh hơn 60% so với tiếng Anh “cheap running shoes”)
• Ví dụ: Một thương hiệu đồ ngoài trời phát hiện “balo leo núi chống nước” ở Ba Lan CPC chỉ $0,4, trong khi cùng từ ở Đức là €1,1. Thử nghiệm cho thấy CTR ở Ba Lan đạt 7,3%, cao hơn nhiều so với 3,8% ở Đức.

Phân tích đối thủ

Sử dụng công cụ phân tích đối thủ, có thể xem quốc gia nào đối thủ đang chi mạnh nhất:

• Trong SEMrush, vào module “Nghiên cứu quảng cáo”, nhập domain đối thủ, xem quốc gia quảng cáo hàng đầu
• Nếu tỷ lệ quảng cáo đối thủ ở quốc gia giảm đột ngột (ví dụ: Ý từ 15% xuống 5%), có thể thị trường bão hòa hoặc rủi ro chính sách
• Ví dụ: Một thương hiệu 3C phát hiện đối thủ chính ở Mexico tăng chi tiêu quảng cáo theo quý 120%, nhưng ROAS vẫn >3,5, họ lập tức theo sau để chiếm lợi thế lưu lượng còn lại.

5 chỉ số chi phí quyết định khả năng sinh lời

Trong quảng cáo Google, ROAS cao không đồng nghĩa với lợi nhuận thực tế. Ví dụ: Một thương hiệu thời trang đạt ROAS 4,0 ở Canada, nhưng sau khi trừ chi phí vận chuyển, trả hàng và phí thanh toán, lợi nhuận ròng chỉ còn 2%. Dữ liệu cho thấy, 40% nhà quảng cáo thua lỗ do bỏ qua chi phí ẩn.

Các chỉ số quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận:

1. CPC (chi phí mỗi nhấp chuột): Mỹ trung bình 1,8, Malaysia chỉ 0,3 nhưng tỷ lệ chuyển đổi gần như tương đương
2. Chênh lệch tỷ lệ chuyển đổi theo khu vực: Nhật Bản 1,5%, Mexico 4,2%
3. Tỷ lệ trả hàng: Đức trung bình 8%, Ý lên đến 15%
4. Phí thanh toán: Brazil 3,5%, Ba Lan 1,9%
5. Chi phí vận chuyển: Gửi hàng đến Australia gấp 2 lần Thái Lan

CPC (Chi phí mỗi lần nhấp)

CPC ảnh hưởng trực tiếp đến tốc độ tiêu hao ngân sách quảng cáo, nhưng CPC thấp không nhất thiết đồng nghĩa với lợi nhuận cao. Ví dụ:

• CPC của từ khóa “smartphone” tại Ấn Độ chỉ $0.2, nhưng tỷ lệ chuyển đổi là 0.8%
• CPC cùng từ khóa tại Thụy Điển là $1.1, nhưng tỷ lệ chuyển đổi là 3.5%

Chiến lược tối ưu:

• Lọc các quốc gia có CPC thấp hơn 30% so với trung bình ngành và CTR (tỷ lệ nhấp) >5% trong báo cáo “Vị trí địa lý” của Google Ads
• Ví dụ: Một thương hiệu tai nghe phát hiện CPC tại Hà Lan (€0.9) thấp hơn Đức (€1.4) 35%, nhưng tỷ lệ chuyển đổi gần như tương đương (4.1% vs 4.3%), cuối cùng tăng ngân sách tại Hà Lan lên 50%

Tỷ lệ chuyển đổi

Tỷ lệ chuyển đổi ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận thực tế của quảng cáo, nhưng cùng một sản phẩm có thể có hiệu quả rất khác nhau giữa các quốc gia. Ví dụ:

• Quảng cáo “giày thể thao” tại Mỹ có tỷ lệ chuyển đổi 2.3%, trong khi tại Saudi Arabia là 5.1% (do cạnh tranh thương mại điện tử ít hơn)
• Các quốc gia Bắc Âu (Na Uy, Phần Lan) thường có tỷ lệ chuyển đổi phần mềm B2B cao hơn 40% so với Nam Âu

Chiến lược tối ưu:

• So sánh tỷ lệ rớt qua các bước “phiên → thêm vào giỏ → thanh toán hoàn tất” giữa các quốc gia trong GA4
• Ví dụ: Một thương hiệu nội thất phát hiện 60% người dùng Pháp từ bỏ thanh toán sau khi thêm vào giỏ (do phí vận chuyển cao), thay đổi chính sách miễn phí vận chuyển giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi 25%

Tỷ lệ trả hàng

Ở một số thị trường, tỷ lệ trả hàng có thể khiến lợi nhuận quảng cáo biến mất ngay lập tức. Ví dụ:

• Tỷ lệ trả hàng quần áo tại Tây Ban Nha là 12%, còn Nhật Bản chỉ 3%
• Tỷ lệ trả hàng trung bình toàn cầu cho thiết bị điện tử là 5%, nhưng ở Ấn Độ lên đến 9% (do tỷ lệ hư hỏng trong logistics cao)

Chiến lược tối ưu:

• Phân tích các quốc gia có tỷ lệ trả hàng >10% trong Shopify/Google Analytics và xem xét điều chỉnh chiến lược quảng cáo
• Ví dụ: Một người bán giày phát hiện tỷ lệ trả hàng ở Ý là 18%, chuyển sang chỉ chạy quảng cáo cho các mẫu kinh điển (tỷ lệ trả hàng 7%) giúp lợi nhuận tổng thể tăng 6%

Phí thanh toán

Phí thanh toán khác nhau đáng kể giữa các quốc gia:

• Brazil: Boleto (chuyển khoản ngân hàng) 1.5%, nhưng thẻ tín dụng lên đến 3.5%
• COD (Thanh toán khi nhận hàng) tại Trung Đông chỉ đạt tỷ lệ thành công 70% (30% từ chối)

Chiến lược tối ưu:

• Ưu tiên các quốc gia có PayPal / ví điện tử địa phương phổ biến (ví dụ: Blik tại Ba Lan chỉ 1% phí)
• Ví dụ: Một thương hiệu mỹ phẩm thử nghiệm tại Thổ Nhĩ Kỳ, thấy thẻ tín dụng chiếm 80% thanh toán, phí cắt giảm 4% lợi nhuận, bổ sung phương thức thanh toán địa phương giúp phí giảm còn 2%

Chi phí logistics

Chi phí vận chuyển có thể chiếm 15%-30% giá trị đơn hàng, đặc biệt ảnh hưởng đến sản phẩm giá thấp:

• Gói 2kg gửi đến Mỹ có phí 8, nhưng Brazil là 22 (thủ tục hải quan phức tạp)
• Giao hàng từ kho địa phương Đông Nam Á rẻ hơn 40% so với gửi thẳng từ Trung Quốc

Chiến lược tối ưu:

• Sử dụng Freightos hoặc ShipBob để tính chi phí logistics các quốc gia, chọn thị trường có phí vận chuyển <10% giá sản phẩm
• Ví dụ: Một thương hiệu nội thất nhận thấy khách Úc nhạy cảm với phí vận chuyển 15 (gây giảm 50% tỷ lệ chuyển đổi), áp dụng “miễn phí vận chuyển từ 100 trở lên” giúp giá trị đơn hàng trung bình tăng 35%

Xác minh nhanh quốc gia mục tiêu trong 3 tuần

Điều tối kỵ khi chạy quảng cáo Google là đầu tư lâu dài vào một thị trường một cách mù quáng. Dữ liệu cho thấy 70% người mới chạy quảng cáo thua lỗ trong 3 tháng đầu do chọn nhầm quốc gia.
Ví dụ: Một thương hiệu đồng hồ thông minh tại Pháp đạt ROAS 4.2, nhưng tại Ý chỉ 1.8, chỉ trong 2 tuần đã tránh lãng phí 50.000 USD.

Phân tích 500 trường hợp thực tế cho thấy, chỉ trong 3 tuần có thể xác định nhanh quốc gia đáng đầu tư. Quan trọng là xem:

1. CTR 3 ngày đầu tiên: Dưới 3% có thể nghĩa quảng cáo không phù hợp nhu cầu người dùng
2. Chi phí chuyển đổi tuần đầu: Quốc gia có chi phí >40% giá sản phẩm rủi ro cao
3. Tỷ lệ mua lại tuần 2-3: Khách Brazil sau đơn đầu tiên 7 ngày chỉ mua lại 2%, UAE có thể đến 8%

Tuần 1: Test nhanh $50, lọc dữ liệu ban đầu

Mục tiêu giai đoạn này là loại bỏ quốc gia không đạt chuẩn với ngân sách tối thiểu. Cách thực hiện:

• Tạo 3-5 nhóm quảng cáo cùng nội dung, chạy tại các quốc gia ứng viên (Hà Lan, Thụy Điển, Séc)
• Phân bổ ngân sách: Mỗi quốc gia $10-15/ngày, đảm bảo ít nhất 100 lượt nhấp
• Chỉ số chính:
  • CTR >4% (Dưới mức này cần tối ưu nội dung quảng cáo hoặc đối tượng)
  • Lượt hiển thị ngày đầu: Đức thường đạt sau 6 giờ, Brazil có thể cần 24 giờ
• Ví dụ: Một thương hiệu chăm sóc da test thấy CTR tại Ba Lan 5.3% (cao hơn Pháp 3.1%), nhưng chi phí chuyển đổi €12 cao hơn Pháp €9 33%, cần quan sát thêm

Tuần 2: Tối ưu trang đích, tăng tỷ lệ chuyển đổi

Nếu CTR tuần đầu ổn nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấp (<1.5%), vấn đề thường ở trang đích. Tập trung tối ưu:

Điều chỉnh địa phương hóa:

• Hiển thị tiền tệ (Thụy Sĩ dùng CHF thay vì EUR)
• Phương thức thanh toán (Hà Lan: iDEAL phổ biến >80%)

Tốc độ tải:

Người dùng Brazil chịu được ≤3 giây, nhanh hơn Đức 1 giây

Dấu hiệu tin cậy:

Khách Đức chú trọng chứng nhận môi trường, khách Trung Đông quan tâm phương thức COD

Ví dụ: Thương hiệu nội thất test tại Thụy Điển thêm thông tin theo dõi của PostNord, tỷ lệ chuyển đổi tăng từ 1.8% lên 3.4%

Tuần 3: Phân tích mua lại và chất lượng khách hàng

Dữ liệu 2 tuần đầu có thể chịu ảnh hưởng khuyến mãi lần đầu, tuần 3 quan sát mua lại tự nhiên và giá trị khách hàng:

Tỷ lệ mua lại:

Tiêu chuẩn: Mỹ phẩm >5% trong 7 ngày, thiết bị điện tử >2%

Thay đổi giá trị đơn hàng trung bình:

Khách Saudi đơn đầu 85, đơn thứ hai lên 120 (do tăng độ tin cậy)

Tỷ lệ trả hàng:

Quần áo tại Ý có thể tăng đột biến tuần 3 (do thời gian giao lâu)

Ví dụ: Một thương hiệu thực phẩm thú cưng phát hiện khách Malaysia tỷ lệ chuyển đổi đơn đầu 3.2%, 30% mua lại trong 20 ngày, cuối cùng tăng ngân sách quốc gia này lên 40%

3 chỉ số quyết định mở rộng ngân sách

Sau 21 ngày, dùng tiêu chí sau để quyết định tiếp tục đầu tư:

• ROAS ≥2.5 (hoặc tỷ suất lợi nhuận ròng >15%)
• Chi phí chuyển đổi ≤30% giá sản phẩm (ví dụ sản phẩm 100, chi phí quảng cáo <30)
• Tỷ lệ trả hàng < trung bình ngành (Quần áo ≤10%, thiết bị điện tử ≤5%)

Chiến lược thực hiện:

• Quốc gia đạt chuẩn: tăng ngân sách $50-100/ngày, thử nhóm quảng cáo mới
• Quốc gia không đạt: tạm dừng quảng cáo, đánh giá lại sau 3 tháng
• Ví dụ: Một thương hiệu phụ kiện 3C xác định UAE và Singapore là thị trường chính trong 3 tuần, 6 tháng sau hai nước đóng góp 65% tổng lợi nhuận