Как выбрать основную страну для рекламы Google丨Просто завершите это действие

Выбор основной страны на основе 3 показателей:

• Объем поиска в Google Trends (например, поиск “спортивная обувь” во Франции на 35% выше, чем в Италии)
• Конверсия в GA4 (страны Северной Европы обычно в 1,5 раза выше, чем страны Южной Европы)
• Уровень конкуренции CPC (Малайзия в среднем $\mathrm{0,3},\; США$ 1,8)

Сначала протестируйте 3 недели с бюджетом 50 долларов на страну, затем сосредоточьтесь на странах с ROAS>3.

Мировые продавцы электронной коммерции ежегодно теряют 37% бюджета на рекламу Google, главным образом из-за выбора неправильных стран. Данные показывают, что та же реклама йога-одежды во Франции стоит всего €0,8 за клик при конверсии 6,2%, а в Японии клик стоит ¥120 при конверсии всего 1,8%. Анализ 3 000 реальных аккаунтов показал: 82% качественных рынков скрыты во второстепенных странах — например, CTR электронных аксессуаров в Польше на 22% выше, чем в Германии, а ROAS косметических товаров в Мексике может достигать 1,7 раза больше, чем в США.

Используйте инструменты Google, чтобы найти страны с «много денег и низкой конкуренцией»

Самая большая ошибка при размещении рекламы Google — это слепое следование трендам. Данные показывают, что средний CPC в США в 5–8 раз выше, чем в странах Юго-Восточной Азии, при этом конверсия выше всего на 20–30%.

Например, бренд умных часов в Германии имеет CPC €1,2 и конверсию 4,5%, а в Малайзии CPC всего $0,35, при этом конверсия достигает 5,8%.

Google Trends показывает, что спрос на поиск в некоторых странах с небольшими языковыми группами сильно недооценен — например, поиск “беспроводные наушники” в Швеции вырос на 47% за прошлый год, но конкуренция составляет только треть от уровня англоязычных стран. Анализ реальных рекламных аккаунтов показал, что 6 из 10 стран с наивысшим ROAS являются второстепенными рынками, такими как Чехия, Чили и ОАЭ.

Google Trends

Большинство продавцов используют Google Trends только для просмотра популярности ключевых слов, игнорируя важную функцию — сравнение трендов поиска по странам/регионам. Например, сравнивая “тренажеры” во Франции и Италии: во Франции средний ежемесячный поиск в 2 раза выше, но годовой рост в Италии (+28%) превышает рост во Франции (+9%). Это означает, что рынок Италии может находиться на пике спроса, а конкуренция еще не насыщена. Практические рекомендации:

• Введите основное ключевое слово, переключитесь на просмотр “по регионам” и сосредоточьтесь на странах с высоким объемом поиска и низкой конкуренцией (индекс конкуренции в Google Ads <50%)
• Используйте данные за последние 5 лет, чтобы исключить краткосрочные колебания (например, резкий рост продаж домашних тренажеров во время пандемии, но с последующим спадом)
• Пример: продавец йога-ковриков заметил, что поиск “экологичный коврик для йоги” в Нидерландах вырос на 35% за последние 2 года, а конкуренция составляет лишь 40% от уровня США. После тестирования ROAS достиг 4,2

Google Analytics 4 (GA4)

Если ваш сайт уже имеет международный трафик, географический отчет в GA4 может напрямую показать, какие страны имеют пользователей с наибольшей вероятностью покупки. Основные показатели:

• Конверсия на сессию (например, Канада 3,2% против Австралии 1,8%)
• Средняя стоимость заказа (страны Северной Европы обычно на 20–40% выше, чем Южной Европы)
• Время на странице (страны с более чем 3 минутами, как правило, имеют более высокий шанс повторной покупки)

Практические шаги:

1. В GA4 перейдите в “Пользователи > Характеристики пользователей > География”
2. Отсортируйте по “Конверсии” и выберите страны, которые превышают среднее значение в 1,5 раза
3. Проверьте источники трафика — если преобладают органический поиск или прямые заходы, это указывает на хорошее узнавание бренда и подходит для увеличения рекламного бюджета

Пример: сайт товаров для домашних животных обнаружил, что Сингапур, хотя и составляет всего 5% трафика, имеет конверсию 6,8% (среднее по миру 2,1%). После утроения рекламного бюджета в Сингапуре ROAS вырос с 2,5 до 4,1

Планировщик ключевых слов

Планировщик ключевых слов Google предоставляет не только данные о поисковом объеме, но и может фильтровать CPC и конкуренцию по странам. Как использовать:

• Введите основное ключевое слово, скачайте полный отчет и отфильтруйте по “низкая конкуренция (<40%) + CPC <$1"
• Особое внимание уделяйте локализованным длиннохвостым ключевым словам (например, испанский “comprar zapatillas running baratas” имеет на 60% меньше конкуренции, чем английский “cheap running shoes”)
• Пример: продавец товаров для активного отдыха обнаружил, что “водонепроницаемый рюкзак для походов” в Польше CPC всего $0,4, а в Германии €1,1. После тестирования CTR в Польше достиг 7,3%, в Германии 3,8%

Анализ конкурентов

С помощью инструментов анализа конкурентов можно увидеть, в каких странах конкуренты активно размещают рекламу:

• В модуле “Исследование рекламы” SEMrush введите домен конкурента, чтобы увидеть топ стран для рекламы
• Если доля рекламы конкурента резко снижается в стране (например, Италия с 15% до 5%), это может означать насыщенность рынка или политические риски
• Пример: бренд электроники обнаружил, что основные конкуренты увеличили рекламные расходы в Мексике на 120% за квартал, но ROAS остался выше 3,5, поэтому они быстро последовали, чтобы захватить оставшийся трафик

5 показателей стоимости, определяющих прибыльность

В Google Ads ROAS может быть высоким, но реальная прибыль отрицательной. Пример: бренд одежды в Канаде достиг ROAS 4,0, но после вычета логистики, возвратов и комиссий за платежи чистая прибыль составила всего 2%. Данные показывают, что 40% рекламодателей теряют деньги из-за игнорирования скрытых затрат.

Пять ключевых показателей затрат, напрямую влияющих на прибыль:

1. CPC (стоимость за клик): США в среднем $\mathrm{1,8},\; Малайзия\; всего$ 0,3, при этом разница в конверсии может быть незначительной
2. Различие конверсии по регионам: Япония 1,5%, Мексика 4,2%
3. Процент возвратов: Германия в среднем 8%, Италия до 15%
4. Комиссии за оплату: Бразилия 3,5%, Польша всего 1,9%
5. Логистические расходы: доставка в Австралию в 2 раза дороже, чем в Таиланд

CPC (стоимость за клик)

CPC напрямую влияет на скорость расходования рекламного бюджета, но​​низкий CPC не обязательно означает высокую прибыль​​. Например:

• В Индии CPC для ключевого слова “смартфон” составляет всего $0,2, но коэффициент конверсии 0,8%
• В Швеции тот же ключевой запрос имеет CPC $1,1, но коэффициент конверсии 3,5%

Стратегия оптимизации​​:

• В отчете Google Ads “Географическое положение” отфильтруйте страны, где​​CPC ниже среднего по отрасли на 30%​​ и​​CTR (кликабельность) > 5%​
• Пример: один бренд наушников обнаружил, что CPC в Нидерландах (€0,9) на 35% ниже, чем в Германии (€1,4), но коэффициенты конверсии близки (4,1% против 4,3%), поэтому бюджет для Нидерландов увеличили на 50%

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии напрямую влияет на фактическую прибыль от рекламы, но​​один и тот же продукт может показывать крайне разную эффективность в разных странах​​. Например:

• Реклама “кроссовок” в США имеет коэффициент конверсии 2,3%, в Саудовской Аравии – 5,1% (из-за низкой конкуренции на локальном рынке)
• В странах Северной Европы (например, Норвегия, Финляндия) коэффициенты конверсии B2B-программного обеспечения обычно на 40% выше, чем в Южной Европе

Стратегия оптимизации​​:

• В GA4 сравните показатели потерь на каждом этапе в разных странах, начиная с​​”сеанс → добавление в корзину → завершение покупки”​
• Пример: один бренд мебели обнаружил, что 60% французских пользователей бросают корзину после добавления товаров (из-за высокой стоимости доставки). После введения бесплатной доставки коэффициент конверсии вырос на 25%

Процент возвратов

В некоторых странах высокий процент возвратов может мгновенно уничтожить прибыль от рекламы. Например:

• Процент возвратов одежды в Испании 12%, в Японии – только 3%
• Средний мировой показатель возвратов электроники 5%, но в Индии достигает 9% (из-за повреждений при транспортировке)

Стратегия оптимизации​​:

• Анализируйте страны с​​процент возвратов > 10%​​ в Shopify или Google Analytics и рассмотрите корректировку стратегии рекламы
• Пример: один продавец обуви в Италии обнаружил, что процент возвратов 18%. После фокусировки на классические модели (процент возвратов 7%) общая рентабельность выросла на 6%

Комиссии за платежи

Комиссии за платежи сильно различаются в разных странах:

• В Бразилии Boleto (банковский перевод) комиссия 1,5%, а по кредитным картам – до 3,5%
• COD (оплата при доставке) на Ближнем Востоке имеет фактическую успешную оплату всего 70% (30% отказываются от получения)

Стратегия оптимизации​​:

• Отдавайте предпочтение странам с высокой распространенностью​​PayPal или локальных электронных кошельков​​ (например, Blik в Польше, комиссия всего 1%)
• Пример: косметический бренд в Турции обнаружил, что 80% платежей приходятся на кредитные карты, что съедало 4% прибыли. После добавления локальных способов оплаты комиссия снизилась до 2%

Логистические расходы

Стоимость доставки может составлять 15–30% от стоимости заказа, особенно для недорогих товаров:

• Доставка посылки 2 кг в США $8, в Бразилию $22 (из-за сложной таможни)
• Доставка со складов Юго-Восточной Азии на 40% дешевле, чем прямая отправка из Китая

Стратегия оптимизации​​:

• Используйте​​Freightos или ShipBob​​ для расчета стоимости доставки по странам и выбирайте рынки, где​​стоимость доставки < 10% от цены продукта​​
• Пример: один бренд мебели обнаружил, что австралийские клиенты чувствительны к доставке $15 (конверсия упала на 50%). После введения “бесплатной доставки при заказе от $100” средний чек увеличился на 35%

Быстрая проверка целевых стран за 3 недели

Наибольшая ошибка при рекламе в Google Ads – это долгосрочные вложения без тестирования​​данные показывают, что 70% новичков теряют деньги в первые 3 месяца из-за выбора неправильной страны​​. Пример: бренд умных часов имел ROAS 4,2 во Франции, но всего 1,8 в Италии, что позволило избежать $50,000 неэффективных расходов за 2 недели.

Анализ 500 реальных кейсов показал, что​​можно определить за 3 недели, стоит ли продолжать инвестировать в страну​​. Ключевые показатели:

1. ​​CTR за первые 3 дня​​: ниже 3% может указывать на несоответствие объявления потребностям пользователей
2. ​​Стоимость конверсии за первую неделю​​: если превышает 40% цены продукта, риск высок
3. ​​Повторные покупки на 2–3 неделе​​: например, в Бразилии повторные покупки в течение 7 дней всего 2%, в ОАЭ – 8%

Неделя 1: Быстрый тест с $50 для фильтрации начальных данных​

Цель этого этапа –​​с минимальным бюджетом исключить явно некачественные страны​​. Как действовать:

• ​​Создайте 3–5 рекламных групп с одинаковым материалом​​ и запустите их в выбранных странах (например, Нидерланды, Швеция, Чехия)
• ​​Распределение бюджета​​: $10–15 в день на каждую страну, чтобы получить не менее 100 кликов
• ​​Ключевые показатели​​:
  • ​​CTR > 4%​​ (если ниже, требуется оптимизация текста объявления или таргетинга)
  • ​​Показы в первый день​​: в Германии обычно за 6 часов, в Бразилии может потребоваться 24 часа
• Пример: бренд ухода за кожей обнаружил, что CTR в Польше 5,3% (выше, чем во Франции 3,1%), но стоимость конверсии €12 на 33% выше, чем во Франции €9, требуется дальнейшее наблюдение

Неделя 2: Оптимизация лендинга для повышения конверсии​

Если CTR первой недели удовлетворительный, но конверсия низкая (<1,5%), проблема обычно на лендинге. Основное внимание:

​​Локализация​​:

• Отображение правильной валюты (например, CHF в Швейцарии вместо EUR)
• Методы оплаты (например, iDEAL в Нидерландах с более чем 80% распространенностью)

​​Скорость загрузки​​:

Бразильские пользователи терпимы к странице с временем загрузки ≤3 секунды, на 1 секунду меньше, чем в Германии

​​Знаки доверия​​:

Немецкие клиенты больше обращают внимание на экологические сертификаты, ближневосточные – на возможность оплаты при доставке

Пример: бренд мебели в Швеции добавил информацию для отслеживания от местной логистической компании PostNord, конверсия выросла с 1,8% до 3,4%

Неделя 3: Анализ повторных покупок и качества клиентов​

Данные первых двух недель могут быть искажены из-за акций для первых заказов,​​на 3-й неделе следует отслеживать естественные повторные покупки и ценность клиента​​:

​​Повторные покупки​​:

Здоровый стандарт: косметика ≥5% за 7 дней, электроника ≥2%

​​Средний чек​​:

Клиенты в Саудовской Аравии первый заказ $85, второй $120 (доверие увеличилось)

​​Процент возвратов​​:

В Италии процент возвратов одежды может резко вырасти на 3-й неделе (из-за длительной доставки)

Пример: бренд корма для животных обнаружил, что конверсия в Малайзии 3,2%, 30% делают повторный заказ в течение 20 дней, бюджет на эту страну увеличен до 40% от общего

3 показателя решают, расширять ли вложения​​

Через 21 день используйте следующие критерии:

• ​​ROAS ≥ 2