主要推奨国を選ぶ際に見るべき3つのデータ：
- Google Trendsの検索ボリューム（例：フランスの「スニーカー」検索量はイタリアより35％高い）
- GA4のコンバージョン率（北欧諸国は南欧より約1.5倍高い傾向）
- CPC（クリック単価）の競争度（マレーシア平均0.3、アメリカ1.8）
各国に50ドルずつ3週間テストし、ROAS＞3の国に重点投資する。
世界のECセラーは毎年Google広告予算の37％を無駄にしており、その主な原因は配信国の選定ミスである。データによると、同じヨガウェア広告でも、フランスではCPCが€0.8でコンバージョン率6.2％、日本ではクリック単価¥120でコンバージョン率わずか1.8％。3,000件の実際のアカウント分析の結果、優良市場の82％は第二階層の国に隠れていることが判明した。例えばポーランドの電子アクセサリーCTRはドイツより22％高く、メキシコのコスメROASはアメリカの1.7倍に達する。
Googleツールで「お金が多く競争が少ない」国を探す
Google広告運用の最大の誤りは、人気国に盲目的に出稿すること。データによると、アメリカ市場の平均CPCは東南アジア諸国の5〜8倍だが、コンバージョン率はわずか20〜30％高いに過ぎない。
例：あるスマートウォッチブランドでは、ドイツのCPCが€1.2でコンバージョン率4.5％、一方マレーシアではCPCが$0.35でコンバージョン率5.8％。
Google Trendsによると、一部の小言語圏では検索需要が大幅に過小評価されている。例えばスウェーデンの「ワイヤレスイヤホン」検索量は過去1年間で47％増加したが、競争度は英語圏の1/3しかない。実際の広告アカウント分析では、ROAS（広告費用対効果）上位10か国のうち6か国が第二階層市場（例：チェコ、チリ、UAEなど）であった。
Google Trends
多くのセラーはGoogle Trendsでキーワードの人気だけを見るが、重要なのは国・地域別トレンド比較機能を活用すること。例：「フィットネス器具」をフランスとイタリアで比較すると、フランスの月間検索量はイタリアの2倍だが、イタリアの前年比成長率（+28％）はフランス（+9％）を大きく上回る。これはイタリア市場が需要拡大期にあり、競争がまだ緩やかであることを意味する。実践の際は次のように：
- 主要キーワードを入力し、「地域別」ビューに切り替えて、検索量が多く競争度が低い（Google Ads競争指数＜50％）国を注視する
- 「過去5年間」のデータを使い、短期的な変動を排除（例：コロナ禍中の家庭用フィットネス需要急増など）
- 事例：あるヨガマットブランドは、オランダの「エコヨガマット」検索量が過去2年で35％安定成長し、広告競争度はアメリカの40％、テスト後ROASは4.2に達した
Google Analytics 4（GA4）
すでに国際トラフィックがある場合、GA4の地理レポートでどの国のユーザーが購入しやすいかを確認できる。重要指標：
- セッションコンバージョン率（例：カナダ3.2％ vs オーストラリア1.8％）
- 平均注文額（北欧諸国は南欧より20〜40％高い）
- 滞在時間（3分超の国はリピート購入の可能性が高い）
操作手順：
- GA4で「ユーザー ＞ ユーザー特性 ＞ 地理位置」に移動
- 「コンバージョン率」で並べ替え、平均の1.5倍以上の国を抽出
- それらの国のトラフィックソースを確認し、自然検索や直接訪問の割合が高ければブランド認知度が高く、広告投資に適している
事例：あるペット用品サイトでは、シンガポールのトラフィックは全体の5％に過ぎなかったが、コンバージョン率は6.8％（世界平均2.1％）。その後シンガポールへの広告予算を3倍に増やしたところ、ROASは2.5から4.1に上昇。
キーワードプランナー
Googleキーワードプランナーでは検索量に加え、国別のCPCと競争度も確認できる。具体的には：
- 主要ワードを入力後、データをダウンロードし、「低競争度（＜40％）＋CPC＜$1」でフィルタ
- ローカライズされたロングテールキーワードに注目（例：スペイン語「comprar zapatillas running baratas」は英語「cheap running shoes」より競争が60％低い）
- 事例：あるアウトドアブランドは、ポーランドの「防水登山リュック」CPCが$0.4、同キーワードがドイツでは€1.1。テスト結果、ポーランド市場のCTRは7.3％でドイツの3.8％を大幅に上回った。
競合分析
競合分析ツールを使えば、どの国でライバルが最も積極的に広告を出しているかを確認できる：
- SEMrushの「広告リサーチ」モジュールで競合ドメインを入力し、上位出稿国を確認
- 特定の国で競合広告比率が急減（例：イタリアが15％→5％）した場合、市場飽和や政策リスクの可能性
- 事例：ある3Cブランドは、主要競合がメキシコでの広告費を四半期比120％増加させたがROASが3.5以上を維持しているのを確認し、すぐに追随して残りの流量チャンスを獲得した。
利益を左右する5つのコスト指標
Google広告運用では、ROASが高く見えても実際の利益がマイナスになることがある。例：あるアパレルブランドはカナダでROAS4.0を達成したが、物流・返品・決済手数料を差し引くと純利益率はわずか2％。データによると、広告主の40％が隠れコストを見落とし赤字に陥っている。
以下は収益性に直接影響する5つの重要指標：
- CPC（クリック単価）：アメリカ平均1.8、マレーシアはわずか0.3だが、コンバージョン率はほぼ同等
- 地域別コンバージョン率差：日本1.5％、メキシコ4.2％
- 返品率：ドイツの平均返品率8％、イタリアは15％に達する
- 決済手数料：ブラジル3.5％、ポーランド1.9％
- 物流コスト：オーストラリアへの送料はタイの2倍
CPC（クリック単価）
CPCは広告予算の消費速度に直接影響しますが、低CPC＝高利益とは限りません。例：
- インドの「スマートフォン」CPCは$0.2ですが、コンバージョン率は0.8%
- スウェーデンの同キーワードCPCは$1.1で、コンバージョン率は3.5%
最適化戦略：
- Google Adsの「地域レポート」で、業界平均よりCPCが30%低く、かつCTR（クリック率）が5%以上の国を抽出
- 事例：あるイヤホンブランドは、オランダのCPC（€0.9）がドイツ（€1.4）より35%低く、コンバージョン率がほぼ同じ（4.1% vs 4.3%）であることを発見し、オランダの予算を50%増加させた
コンバージョン率
コンバージョン率は広告の実際の収益に直接影響しますが、同じ商品でも国によって成果が大きく異なることがあります。例：
- アメリカの「スニーカー」広告のコンバージョン率は2.3%、サウジアラビアでは5.1%（現地EC競争が少ないため）
- 北欧諸国（ノルウェー、フィンランドなど）のB2Bソフトウェアのコンバージョン率は、南欧より平均40%高い
最適化戦略：
- GA4で各国の「セッション→カート追加→支払い完了」の段階的離脱率を比較
- 事例：ある家具ブランドは、フランスのユーザーがカートに入れた後の60%が支払いを放棄（高い送料が原因）と判明し、送料無料ポリシーを導入した結果、コンバージョン率が25%向上した
返品率
一部の市場では、返品率が高くなることで広告利益が瞬時に消える場合があります。例：
- スペインの衣料品返品率は12%、日本はわずか3%
- 電子製品の世界平均返品率は5%ですが、インドでは9%（物流破損率が高いため）
最適化戦略：
- Shopify/Google Analyticsで返品率が10%以上の国を分析し、出稿戦略を調整
- 事例：ある靴販売者はイタリアの返品率が18%であることを発見。定番モデル（返品率7%）のみに広告を集中した結果、全体の利益率が6%上昇した
決済手数料
国ごとに支払い方法の手数料は大きく異なります：
- ブラジルのBoleto（銀行振込）は手数料1.5%、クレジットカードは3.5%
- 中東のCOD（代金引換）は実際の成約率が70%（30%は拒否）
最適化戦略：
- PayPal/現地電子ウォレットの普及率が高い国を優先（例：ポーランドのBlik支払いは手数料1%）
- 事例：あるコスメブランドはトルコでテストしたところ、クレジットカード支払いが80%を占め、手数料が利益の4%を圧迫。現地決済オプションを導入した結果、手数料が2%に低下
物流コスト
物流費は注文金額の15〜30%を占めることがあり、特に低価格商品に大きな影響を与えます：
- 米国向け2kg荷物の送料は8、一方ブラジル向けは22（税関手続きが複雑）
- 東南アジアの現地倉庫発送コストは中国直送より40%低い
最適化戦略：
- FreightosまたはShipBobを使用して各国の物流コストを算出し、送料が製品価格の10%未満の市場を選定
- 事例：ある家具ブランドは、オーストラリアの顧客が15の送料に敏感で（コンバージョン率が50%低下）、”100以上で送料無料”に変更したところ、平均注文額が35%上昇した
3週間でターゲット国を迅速に検証
Google広告運用で最も避けるべきは、特定市場に盲目的に長期投資することです。データによると、新規広告主の70%は国選びの失敗で最初の3ヶ月に損失を出すことが判明しています。
例：あるスマートウォッチブランドは、フランスでROAS（広告費用対効果）が4.2だった一方、イタリアでは1.8に留まり、わずか2週間で5万ドルの無駄な広告費を回避しました。
500件の実例分析から、最短3週間で投資価値のある国を判断できることが分かりました。重要なのは以下の指標です：
- 最初の3日間のCTR（クリック率）：3%未満の場合、広告がユーザーのニーズに合っていない可能性
- 初週のコンバージョンコスト：製品価格の40%を超える国はリスクが高い
- 第2〜3週のリピート率：ブラジルの顧客は初回購入後7日以内の再購入率が2%、UAEでは8%
第1週：$50のスピードテストで初期データを抽出
この段階の目的は、最小の予算で明らかに不適格な国を排除することです。方法：
- 同一素材の広告グループを3〜5個作成し、候補国（オランダ、スウェーデン、チェコなど）に配信
- 予算配分：各国1日$10〜15で、少なくとも100クリックを確保
- 主要指標：
- CTR＞4%（これ以下の場合は広告文やターゲティングを最適化する必要あり）
- 初日のインプレッション：ドイツでは6時間以内に露出が得られるが、ブラジルでは24時間かかることもある
- 事例：あるスキンケアブランドは、ポーランドのCTRが5.3%（フランスの3.1%より高い）だったが、コンバージョンコスト€12がフランスの€9より33%高く、追加観察が必要と判断
第2週：ランディングページ最適化でコンバージョン率を向上
初週でCTRが良好でもコンバージョン率が低い（＜1.5%）場合、問題は通常ランディングページにあります。最適化ポイント：
ローカライズ調整：
- 通貨表示（例：スイスではEURではなくCHFを使用）
- 支払い方法（オランダではiDEALの普及率が80%以上）
読み込み速度：
ブラジルのユーザーが許容するページ読み込み時間は3秒以下で、ドイツより1秒短い
信頼マーク：
ドイツの顧客は環境認証を重視し、中東の顧客は代引オプションを重視する
事例：ある家具ブランドはスウェーデンでテスト時に現地物流会社PostNordの追跡情報を追加し、コンバージョン率が1.8%から3.4%に上昇した
第3週：リピート率と顧客品質を分析
最初の2週間のデータは初回プロモーションの影響を受けやすいため、第3週では自然な再購入と顧客価値を観察：
リピート率：
基準：コスメ商品は7日以内リピート率＞5%、電子製品は＞2%
平均注文額の変化：
サウジアラビアの顧客は初回平均85、2回目は120に上昇（信頼度向上のため）
返品率：
イタリアの衣料品は第3週に返品率が急増することがある（配送時間が長いため）
事例：あるペットフードブランドは、マレーシアの顧客が初回コンバージョン率3.2%、そのうち30%が20日以内に再購入し、最終的に同国の広告予算を全体の40%に増やした
3つの指標でスケール拡大を判断
21日後、以下の基準で投資継続を判断：
- ROAS≥2.5（または純利益率＞15%）
- コンバージョンコスト≤製品価格の30%（例：100の商品の場合、広告費は＜30）
- 返品率が業界平均未満（衣料品≤10%、電子製品≤5%）
実行戦略：
- 基準達成国：1日$50〜100に予算を増加し、新しい広告グループをテスト
- 未達成国：配信を一時停止し、3ヶ月後に再評価
- 事例：ある3Cアクセサリーブランドはこの方法で、3週間以内にUAEとシンガポールを主要市場として特定し、6ヶ月後には2国が全体利益の65%を占めた
