Come scegliere il paese principale per gli annunci Google丨Basta completare questa operazione

3 dati da considerare nella scelta del paese principale:

• Volume di ricerca Google Trends (ad esempio, il volume di ricerca per “scarpe sportive” in Francia è superiore del 35% rispetto all’Italia)
• Tasso di conversione GA4 (i paesi nordici sono generalmente 1,5 volte superiori ai paesi del sud Europa)
• Livello di concorrenza CPC (Malesia in media 0,3, Stati Uniti 1,8)

Testare con 50 $/paese per 3 settimane, concentrandosi sui paesi con ROAS > 3.

I venditori e-commerce globali sprecano ogni anno il 37% del budget Google Ads, principalmente per aver scelto il paese sbagliato per le campagne pubblicitarie. I dati mostrano che per la stessa pubblicità di abbigliamento yoga, il CPC in Francia è solo di 0,8 € con un tasso di conversione del 6,2%, mentre in Giappone il CPC è di 120 ¥ e il tasso di conversione solo dell’1,8%. L’analisi di 3.000 account reali ha rivelato che l’82% dei mercati di qualità si trova nei paesi di secondo livello — ad esempio, il CTR degli accessori elettronici in Polonia è superiore del 22% rispetto alla Germania e il ROAS dei cosmetici in Messico può raggiungere 1,7 volte quello degli Stati Uniti.

Trova i paesi “ricchi e poco competitivi” con gli strumenti Google

Il più grande errore nelle campagne Google Ads è seguire ciecamente i paesi popolari. I dati mostrano che il CPC medio negli Stati Uniti è 5-8 volte superiore rispetto ai paesi del sud-est asiatico, ma il tasso di conversione è solo del 20-30% più alto.

Ad esempio: un marchio di smartwatch ha un CPC in Germania di 1,2 € con tasso di conversione del 4,5%, mentre in Malesia il CPC è solo di 0,35 $ con tasso di conversione del 5,8%.

Google Trends mostra che la domanda di ricerca in alcuni paesi con lingue minori è sottovalutata — ad esempio, il volume di ricerca per “cuffie wireless” in Svezia è aumentato del 47% nell’ultimo anno, ma il livello di concorrenza è solo un terzo rispetto ai paesi anglofoni. L’analisi di account pubblicitari reali mostra che 6 dei 10 paesi con il ROAS più alto sono mercati di secondo livello come Repubblica Ceca, Cile o Emirati Arabi Uniti.

Google Trends

La maggior parte dei venditori usa Google Trends solo per vedere la popolarità delle parole chiave, ma ignora una funzione chiave — confrontare le tendenze di ricerca per paese/regione. Ad esempio, confrontando “attrezzatura fitness” in Francia e Italia, il volume di ricerca medio mensile in Francia è il doppio rispetto all’Italia, ma il tasso di crescita annuale in Italia (+28%) è molto più alto rispetto alla Francia (+9%). Questo significa che il mercato italiano è in fase di crescita della domanda, mentre la concorrenza non è ancora saturata. Passaggi pratici:

• Inserisci la parola chiave principale, passa alla visualizzazione “per regione”, concentrati sui paesi con volume di ricerca alto ma bassa concorrenza (indice di concorrenza Google Ads <50%)
• Combina con dati degli ultimi 5 anni per eliminare fluttuazioni a breve termine (ad esempio aumento temporaneo della domanda di attrezzatura per il fitness domestico durante la pandemia)
• Esempio: un marchio di tappetini yoga ha scoperto che la ricerca per “tappetino yoga ecologico” nei Paesi Bassi è aumentata del 35% in due anni, con concorrenza pubblicitaria solo del 40% rispetto agli Stati Uniti, e il test ha restituito un ROAS di 4,2

Google Analytics 4 (GA4)

Se il tuo sito ha già traffico internazionale, il report geografico di GA4 può mostrare direttamente quali paesi hanno utenti più propensi all’acquisto. Indicatori principali:

• Tasso di conversione per sessione (es.: Canada 3,2% vs Australia 1,8%)
• Valore medio dell’ordine (i paesi nordici sono generalmente 20-40% superiori rispetto ai paesi del sud Europa)
• Tempo sulla pagina (paesi con >3 minuti hanno maggior probabilità di acquisti ripetuti)

Passaggi pratici:

1. In GA4, vai su “Utenti > Caratteristiche utente > Posizione geografica”
2. Ordina per “tasso di conversione” e filtra i paesi con tasso di conversione superiore a 1,5 volte la media
3. Controlla la fonte del traffico di questi paesi — se la maggior parte proviene da ricerca organica o accessi diretti, indica buona notorietà del marchio e giustifica l’aumento del budget pubblicitario

Esempio: un sito di prodotti per animali ha scoperto che Singapore rappresentava solo il 5% del traffico, ma il tasso di conversione era del 6,8% (media globale 2,1%). Successivamente, il budget pubblicitario per Singapore è stato triplicato e il ROAS è salito da 2,5 a 4,1.

Keyword Planner

Google Keyword Planner non fornisce solo il volume di ricerca, ma permette anche di filtrare CPC e livello di concorrenza per paese. Come fare:

• Inserisci la parola chiave principale, scarica la tabella completa e filtra per “bassa concorrenza (<40%) + CPC <$1"
• Focalizzati sulle long tail keywords localizzate (es.: in spagnolo “comprar zapatillas running baratas” ha il 60% di concorrenza in meno rispetto a “cheap running shoes” in inglese)
• Esempio: un marchio di attrezzatura outdoor ha scoperto che “zaino da trekking impermeabile” ha un CPC di $0,4 in Polonia, mentre in Germania è €1,1. Dopo il test, il CTR in Polonia è stato 7,3%, molto più alto del 3,8% in Germania.

Analisi dei concorrenti

Con uno strumento di analisi dei concorrenti, puoi vedere in quali paesi i tuoi concorrenti stanno investendo di più:

• In SEMrush, modulo “Ricerca pubblicitaria”, inserisci il dominio del concorrente e controlla i paesi principali di investimento
• Se la quota pubblicitaria di un paese diminuisce improvvisamente (es.: Italia dal 15% al 5%), potrebbe indicare saturazione del mercato o rischio normativo
• Esempio: un marchio di prodotti elettronici ha scoperto che i principali concorrenti in Messico hanno aumentato la spesa pubblicitaria trimestrale del 120%, ma il ROAS è rimasto superiore a 3,5; hanno agito rapidamente per catturare il traffico residuo.

5 indicatori di costo che determinano la redditività

Su Google Ads, un ROAS alto non significa necessariamente profitto reale. Ad esempio, un marchio di abbigliamento ha raggiunto un ROAS di 4,0 in Canada, ma dopo aver dedotto logistica, resi e commissioni di pagamento, il margine netto era solo del 2%. I dati mostrano che il 40% degli inserzionisti perde denaro ignorando i costi nascosti.

I 5 indicatori chiave che influenzano direttamente la redditività:

1. CPC (costo per clic): Stati Uniti media 1,8, Malesia solo 0,3 ma il tasso di conversione è quasi uguale
2. Differenza di tasso di conversione per regione: Giappone 1,5%, Messico 4,2%
3. Tasso di reso: Germania media 8%, Italia fino al 15%
4. Commissioni di pagamento: Brasile 3,5%, Polonia 1,9%
5. Costo logistico: spedire in Australia costa il doppio rispetto alla Thailandia

CPC (Costo per clic)

Il CPC influisce direttamente sulla velocità di consumo del budget pubblicitario, ma un CPC basso non significa necessariamente un alto profitto. Ad esempio:

• In India, il CPC per “smartphone” è solo $0,2, ma il tasso di conversione è 0,8%
• In Svezia, per la stessa parola chiave, il CPC è $1,1, ma il tasso di conversione è 3,5%

Strategia di ottimizzazione:

• Nel rapporto “Posizione geografica” di Google Ads, filtrare i paesi in cui il CPC è inferiore del 30% alla media del settore e in cui il CTR (tasso di clic) >5%
• Esempio: Un marchio di cuffie ha scoperto che il CPC nei Paesi Bassi (€0,9) era inferiore del 35% rispetto alla Germania (€1,4), ma con un tasso di conversione simile (4,1% vs 4,3%), quindi ha aumentato il budget dei Paesi Bassi del 50%

Tasso di conversione

Il tasso di conversione influisce direttamente sui ricavi effettivi della pubblicità, ma lo stesso prodotto può avere performance molto diverse in paesi differenti. Ad esempio:

• Negli Stati Uniti, un annuncio per “scarpe sportive” ha un tasso di conversione del 2,3%, mentre in Arabia Saudita raggiunge il 5,1% (a causa della minore concorrenza nell’e-commerce locale)
• Nei paesi nordici (Norvegia, Finlandia), i software B2B generalmente hanno un tasso di conversione superiore del 40% rispetto al sud Europa

Strategia di ottimizzazione:

• Confrontare in GA4 i tassi di abbandono in ogni fase “sessione → aggiunta al carrello → pagamento completato” tra i diversi paesi
• Esempio: Un marchio di mobili ha scoperto che il 60% degli utenti francesi abbandonava il carrello prima del pagamento (a causa delle spese di spedizione elevate); dopo aver introdotto la spedizione gratuita, il tasso di conversione è aumentato del 25%

Tasso di reso

In alcuni mercati, il tasso di reso può far sparire istantaneamente i profitti della pubblicità. Ad esempio:

• In Spagna, il tasso di reso per l’abbigliamento è del 12%, mentre in Giappone è solo del 3%
• Il tasso medio globale di reso per prodotti elettronici è del 5%, ma in India raggiunge il 9% (a causa dell’elevato tasso di danni logistici)

Strategia di ottimizzazione:

• Analizzare in Shopify/Google Analytics i paesi con tasso di reso >10% e valutare di adattare la strategia pubblicitaria
• Esempio: Un venditore di calzature ha scoperto che il tasso di reso in Italia era del 18%, e ha deciso di pubblicizzare solo i modelli classici (tasso di reso 7%), aumentando il margine complessivo del 6%

Commissioni di pagamento

Le commissioni di pagamento variano significativamente tra i paesi:

• Brasile: Boleto (bonifico bancario) 1,5%, ma carta di credito fino al 3,5%
• COD (pagamento alla consegna) in Medio Oriente ha un tasso di successo solo del 70% (30% rifiutano)

Strategia di ottimizzazione:

• Prioritizzare i paesi in cui PayPal / portafoglio elettronico locale è diffuso (es. Blik in Polonia, solo 1% di commissione)
• Esempio: Un marchio di cosmetici ha testato in Turchia e scoperto che l’80% dei pagamenti era con carta, le commissioni riducevano il profitto del 4%, aggiungendo metodi locali le commissioni sono scese al 2%

Costi logistici

Le spese di spedizione possono rappresentare il 15%-30% dell’importo dell’ordine, influenzando soprattutto i prodotti a basso prezzo:

• Pacco di 2 kg verso gli Stati Uniti costa 8, ma verso il Brasile 22 (dogane complesse)
• Spedizione da un magazzino locale nel Sud-est asiatico costa il 40% in meno rispetto alla spedizione diretta dalla Cina

Strategia di ottimizzazione:

• Usare Freightos o ShipBob per calcolare i costi logistici per paese e selezionare i mercati in cui la spedizione <10% del prezzo del prodotto
• Esempio: Un marchio di mobili ha scoperto che i clienti australiani erano sensibili a una spedizione di 15 (riduzione del 50% nella conversione), e offrendo “spedizione gratuita sopra 100”, il valore medio dell’ordine è aumentato del 35%

Validazione rapida dei paesi target in 3 settimane

Il peggior errore nella pubblicità su Google Ads è investire ciecamente a lungo termine in un mercato. I dati mostrano che il 70% dei principianti perde denaro nei primi 3 mesi per aver scelto il paese sbagliato.
Esempio: Un marchio di smartwatch ha avuto ROAS 4,2 in Francia, ma solo 1,8 in Italia, evitando così una perdita di $50.000 in sole 2 settimane.

Analizzando 500 casi reali, abbiamo scoperto che in sole 3 settimane è possibile determinare se un paese merita l’investimento. Gli indicatori chiave sono:

1. CTR dei primi 3 giorni: inferiore al 3% indica che l’annuncio non corrisponde alla domanda degli utenti
2. Costo di conversione della prima settimana: superiore al 40% del prezzo del prodotto = rischio elevato
3. Tasso di riacquisto settimane 2-3: in Brasile il 2% dei clienti riacquista entro 7 giorni, negli Emirati Arabi Uniti l’8%

Settimana 1: test rapido di $50, filtrare i dati iniziali

Obiettivo: escludere i paesi chiaramente non qualificati con il budget minimo. Metodo:

• Creare 3-5 gruppi di annunci con lo stesso contenuto e pubblicarli nei paesi candidati (Paesi Bassi, Svezia, Repubblica Ceca)
• Distribuzione del budget: $10-15/giorno per paese, garantendo almeno 100 clic
• Indicatori chiave:
  • CTR >4% (se inferiore, ottimizzare testo o targeting)
  • Impression del primo giorno: in Germania si raggiungono in 6 ore, in Brasile potrebbero servire 24 ore
• Esempio: Un marchio di skincare ha ottenuto CTR 5,3% in Polonia (superiore al 3,1% in Francia), ma costo di conversione €12 (+33% vs Francia), necessaria ulteriore osservazione

Settimana 2: ottimizzare landing page, aumentare il tasso di conversione

Se il CTR è buono ma il tasso di conversione basso (<1,5%), il problema è spesso nella landing page. Focus:

Localizzazione:

• Visualizzare la valuta locale (Svizzera: CHF invece di EUR)
• Metodi di pagamento (Paesi Bassi: iDEAL popolare >80%)

Velocità di caricamento:

Gli utenti brasiliani tollerano ≤3 secondi, 1 secondo in meno rispetto alla Germania

Segnali di fiducia:

Clienti tedeschi apprezzano certificazioni ecologiche, Medio Oriente preferisce COD

Esempio: Marchio di mobili prova in Svezia, aggiunge tracciamento PostNord, tasso di conversione aumenta da 1,8% a 3,4%

Settimana 3: analizzare riacquisti e qualità dei clienti

I dati delle prime due settimane possono essere influenzati dalla promozione iniziale. Settimana 3, osservare riacquisto naturale e valore cliente:

Tasso di riacquisto:

Standard: cosmetici >5% in 7 giorni, elettronica >2%

Variazione del valore medio dell’ordine:

Clienti sauditi: primo ordine 85, secondo 120 (aumento fiducia)

Tasso di reso:

Abbigliamento in Italia può aumentare improvvisamente nella settimana 3 (consegna lunga)

Esempio: Marchio di alimenti per animali scopre conversione 3,2% primo ordine in Malesia, 30% riacquista entro 20 giorni, budget del paese aumenta al 40%

3 indicatori per decidere l’espansione

Dopo 21 giorni, usare i seguenti criteri per continuare l’investimento:

• ROAS ≥2,5 (o margine netto >15%)
• Costo di conversione ≤30% del prezzo del prodotto (es. prodotto 100, costo pubblicità <30)
• Tasso di reso < media del settore (abbigliamento ≤10%, elettronica ≤5%)

Strategia di esecuzione:

• Paesi conformi: aumentare budget $50-100/giorno, testare nuovi gruppi di annunci
• Paesi non conformi: sospendere la pubblicazione, rivalutare dopo 3 mesi
• Esempio: Marchio di accessori 3C identifica UAE e Singapore come mercati principali in 3 settimane, dopo 6 mesi entrambi contribuiscono al 65% del profitto totale