¿Quieres saber si tu producto se vende realmente en el país objetivo? No adivines, usa datos. Por ejemplo, para las freidoras de aire, en Brasil, las ventas en Amazon aumentaron un 217 % en los últimos 2 años, el volumen de búsquedas en Google Trends se duplicó, y los videos en TikTok sobre “fritadeira sem óleo” superaron los 120 millones de reproducciones. En el mismo período en India, el 60 % de las reseñas negativas en Flipkart se quejan de que “no es adecuado para la cocina local”, y los datos de importación muestran un crecimiento anual de solo el 8 %.
- Método 1：Revisar las transacciones reales en plataformas de comercio electrónico — en Rakuten Japón, los 10 masajes más vendidos tienen un promedio de ventas mensuales de más de 2000 unidades, pero el 35 % de las reseñas negativas mencionan “tamaño demasiado pequeño”, lo que indica que existe demanda pero el producto necesita ajustes.
- Método 2: Analizar la popularidad en redes sociales — en Instagram Alemania, las publicaciones con #kombucha son tres veces más que en Francia, pero la disponibilidad real en supermercados es solo del 40 %, indicando un hueco en el mercado.
- Método 3: Datos aduaneros + investigación local — en Vietnam, las importaciones de scooters eléctricos aumentaron un 80 % en 2023, pero los distribuidores en Hanói informan que “el 60 % de los compradores son extranjeros”, mostrando que la localización es un punto crítico.
Combinar estos datos puede filtrar el 90 % de la demanda falsa. Por ejemplo, los tapetes de yoga en Arabia Saudita tienen un alto volumen de búsqueda, pero las compras reales se concentran en la comunidad extranjera occidental, y las ventas promedio en tiendas locales para mujeres son inferiores a 50 unidades al mes.
Seguir estos tres pasos es 10 veces más confiable que basarse en “creo que se venderá”.
Ver directamente las plataformas de comercio electrónico y sitios de compras locales
Por ejemplo, en el mercado tailandés, los datos de Lazada Tailandia en 2023 muestran que los aires acondicionados portátiles tienen ventas promedio mensuales de más de 12 000 unidades, pero el 42 % de las reseñas negativas mencionan “alto consumo de energía”, lo que indica demanda alta pero necesidad de optimización del producto.
En comparación, en Shopee Vietnam, las ventas mensuales para la misma categoría son solo de 3000 unidades, y el 60 % de los compradores son extranjeros, mostrando baja aceptación local. En Amazon Alemania, las búsquedas de accesorios para bicicletas eléctricas (como baterías, cargadores) aumentaron un 89 % anual, pero la conversión real en compra es solo del 15 %, lo que indica que el mercado está en fase de espera.
Elige la plataforma de comercio electrónico correcta
Las principales plataformas de comercio electrónico varían según el país, y elegir la incorrecta puede distorsionar los datos. Por ejemplo:
- Estados Unidos: Amazon tiene el 39 % del mercado de comercio electrónico, pero Walmart Online crece más rápido (12 % interanual en 2023), y eBay es más adecuado para productos de segunda mano o nicho.
- Sudeste Asiático: Shopee domina en Indonesia, Vietnam y Tailandia, mientras que Lazada es más popular en Singapur y Malasia. Los datos del Q4 2023 muestran que el GMV de Shopee Indonesia aumentó un 27 % interanual, mientras que Lazada solo un 9 %.
- Europa: Los alemanes usan más Amazon.de y la plataforma local Otto, mientras que los franceses usan Cdiscount y Fnac con frecuencia.
- Latinoamérica: Mercado Libre tiene el 70 % del mercado en Brasil y México, pero los chilenos prefieren Falabella.
Cómo operar？
- Usa SimilarWeb o Alexa para revisar el ranking de tráfico de comercio electrónico en el país objetivo y evitar depender de una sola plataforma.
- Presta atención a las plataformas locales, como Wildberries en Rusia o Allegro en Polonia, que reflejan mejor los hábitos reales de consumo.
Analiza la veracidad de las ventas y reseñas
Ventas altas ≠ alta aceptación del mercado. Lo clave es:
- Tasa de recompra: Por ejemplo, en Rakuten Japón, una bebida enzimática vende 5000 botellas al mes, pero el 80 % de las reseñas provienen del mismo grupo de usuarios, lo que puede indicar compras acumuladas más que demanda real.
- Motivo de reseñas negativas: En Amazon EE.UU., una “mini lavadora portátil” vende bien, pero el 35 % de las reseñas negativas mencionan “no limpia bien”, indicando un defecto del producto.
- Variación estacional: En Amazon Reino Unido, las ventas de mantas eléctricas en invierno son 8 veces mayores que en verano, pero la búsqueda anual es estable, mostrando que es un producto necesario pero estacional.
Cómo verificar？
- Usa Keepa (herramienta de seguimiento de precios de Amazon) para ver el historial de ventas y evitar engaños por promociones temporales.
- Compara varios vendedores: si solo 1–2 vendedores tienen ventas altas, puede ser manipulación; si los 10 principales venden de forma estable, el mercado es real.
Observa el comportamiento de compra de los usuarios
Los hábitos de compra difieren mucho entre países:
- Brasil: Los consumidores prefieren pagos a plazos. Si un producto ofrece 12 meses sin interés, las ventas pueden duplicarse.
- Medio Oriente: Datos de Noon muestran que el 70 % de los pedidos provienen de móviles y que el pico de compra es entre las 20:00 y las 24:00.
- India: En Flipkart, más del 50 % de los pagos se hacen contra reembolso, indicando bajo uso de tarjetas de crédito y afectando la venta de productos caros.
Cómo usar estos datos？
- Si el mercado objetivo prefiere “probar antes de comprar” (como el COD en el Sudeste Asiático), la estrategia de inventario debe ser más flexible.
- Mira los datos de “ventas combinadas”: por ejemplo, los alemanes suelen comprar cafetera + molinillo juntos; vender solo el molinillo podría no ser rentable.
Compara el desempeño de los competidores
Si productos similares ya se venden, se puede analizar al revés:
- Sensibilidad al precio: Por ejemplo, en México, los auriculares Bluetooth por debajo de $20 representan el 80 % de las ventas, mostrando preferencia por productos baratos.
- Preferencia de marca: En Coupang Corea, los electrodomésticos de marcas locales (Samsung, LG) venden tres veces más que las marcas internacionales.
- Diferencias de funciones: En Francia, los electrodomésticos con “modo ahorro de energía” venden un 40 % más que los normales, mostrando que la conciencia ambiental influye en la compra.
Cómo operar？
- Usa Helium 10 o Jungle Scout (herramientas de selección de productos Amazon) para analizar ventas mensuales y ranking de palabras clave de los competidores.
- Mira los datos de “productos sustitutos”: en España, las ventas de aspiradoras portátiles aumentan, pero las verticales tradicionales siguen representando el 60 % del mercado, indicando demanda limitada de actualización.
Datos especiales de sitios de compras locales
Además de las grandes plataformas, los sitios locales pueden contener información clave:
- Sitios web de supermercados/cadenas: por ejemplo, Carrefour Francia muestra que la búsqueda de productos orgánicos crece un 25 % anual, pero la rotación real de stock es baja, indicando que la demanda no se convierte completamente en compras.
- Sitios de nicho: Bic Camera Japón (electrodomésticos) vende el doble de accesorios de cámara que Amazon, mostrando que los canales especializados son más confiables.
- Plataformas de segunda mano: en Mercari Japón, la tasa de reventa de ciertas aspiradoras alcanza el 30 %, mostrando que el producto puede no ser duradero o no cumplir expectativas.
Cómo usar？
- Revisa los informes financieros de minoristas locales (Walmart, Target) para identificar las categorías con mayor crecimiento.
- Observa los datos online de supermercados físicos, por ejemplo, el servicio “click & collect” de Tesco Reino Unido muestra que el 55 % son productos frescos, indicando que la compra de alimentos online ya está establecida.
Usa Google Trends y redes sociales para medir popularidad
Para evaluar si un producto es popular en un país, los datos de e-commerce no son suficientes, ya que la búsqueda y discusión suelen adelantarse 3–6 meses a la compra real. Por ejemplo, Google Trends 2023 muestra que “freidora de aire” en Filipinas aumentó 180 % respecto al año anterior, pero las ventas en plataformas locales solo crecieron 40 %, indicando que el mercado está en fase de educación.
De igual forma, el hashtag #cafeteraportátil en TikTok Corea supera los 50 millones de reproducciones, pero las ventas offline se concentran en ciudades grandes, con penetración inferior al 20 % en ciudades secundarias y terciarias.
Google Trends: analiza la línea de tiempo y distribución geográfica de la popularidad de búsqueda
Google Trends muestra cómo varía la búsqueda de una palabra clave en un país y período específico, pero hay que tener en cuenta:
- Impacto estacional: por ejemplo, “decoraciones de Navidad” aumentan en noviembre-diciembre en países occidentales, pero son casi nulas otros meses, por lo que no es adecuado para venta anual.
- Diferencias regionales: en India, las búsquedas de “cepillo de dientes eléctrico” son más altas en Mumbai y Bangalore, pero en el norte solo 1/3 que en el sur, mostrando adopción desigual.
- Comparación de términos relacionados: al buscar “tapete de yoga”, los alemanes buscan “tapete de yoga ecológico”, mientras que los estadounidenses prefieren “grueso y antideslizante”, indicando necesidad de localización del producto.
Cómo operar？
- Selecciona datos de 5 años para observar la tendencia: ascendente, estable o descendente. Por ejemplo, “ventiladores tradicionales” en Sudeste Asiático disminuyen, mientras que “ventiladores sin aspas” aumentan 50 %.
- Compara palabras clave de competidores: en Brasil, “teléfono Xiaomi” se busca el doble que “teléfono Samsung”, pero la cuota de mercado real de Samsung sigue siendo mayor, mostrando brecha entre reconocimiento de marca y comportamiento de compra.
Redes sociales: observa discusiones y comentarios de usuarios reales
Los hábitos en redes sociales varían según el país:
- Facebook/Instagram: adecuado para mercados occidentales y del Sudeste Asiático. Por ejemplo, en Instagram Tailandia, los posts con #yogurcasero crecieron 120 % el último año, pero 30 % de comentarios dicen “demasiado complicado” o “difícil de encontrar el cultivo”, indicando demanda de nicho.
- TikTok/YouTube: adecuado para consumidores jóvenes. En Indonesia, videos sobre “mini lavadora” superan 80 millones de reproducciones, pero las ventas en e-commerce solo aumentan 15 %, mostrando curiosidad más que compra real.
- Foros locales/Reddit: en 5ch Japón, el 50 % de las discusiones sobre “robots aspiradores” mencionan “no apto para tatami”, afectando directamente la mejora del producto.
¿Cómo verificar?
- Utiliza herramientas de análisis de redes sociales (como Brand24 o Talkwalker) para capturar el volumen de discusiones sobre palabras clave, por ejemplo, el volumen mensual promedio de discusiones sobre “reloj inteligente” en Twitter en España es el doble que en Francia, pero las ventas reales son más bajas, lo que puede deberse a que a los españoles les gusta discutir sobre productos tecnológicos más que comprarlos.
- Observa la efectividad de la promoción de los KOL (influencers), por ejemplo, un video de una bloguera de belleza vietnamita promoviendo “labial nacional” tiene muchas visualizaciones, pero el 70 % de los comentarios preguntan “dónde comprar”, lo que indica que los canales de distribución son insuficientes.
Relación entre la popularidad de búsqueda y las ventas reales
Un alto volumen de búsqueda no necesariamente significa altas ventas, lo clave es observar:
- Palabras clave con intención de compra: por ejemplo, en la herramienta de anuncios de Google, el volumen de búsqueda de “freidora de aire precio” es tres veces mayor que “freidora de aire recetas”, lo que indica que los usuarios de la primera están más cerca de la etapa de compra.
- Tasa de conversión en redes sociales: en Facebook Malasia, un anuncio de “bicicleta plegable” tiene una tasa de clics del 5 %, pero la tasa de compra real es solo del 0,2 %, lo que indica que el interés no se convierte en consumo.
- Diferencias culturales: en Arabia Saudita, la búsqueda de “equipamiento de fitness” es alta, pero las usuarias compran poco en línea debido a hábitos de compra presenciales, lo que ralentiza el crecimiento de las ventas online.
¿Cómo analizar?
- Utiliza Google Ads Keyword Planner para ver el nivel de competencia de palabras clave de alto valor comercial, por ejemplo, “leche en polvo orgánica Alemania” tiene un costo por clic de 2,5 €, lo que indica una fuerte demanda del mercado.
- Combínalo con datos de plataformas de comercio electrónico, por ejemplo, Google Trends muestra que las búsquedas de “cerradura inteligente” aumentan en Australia, pero los inventarios de Amazon Australia están siempre llenos, lo que indica oferta mayor que la demanda.
Tendencias en redes sociales y dirección de mejora de producto
Los comentarios directos de los usuarios ayudan a optimizar el producto:
- Necesidades funcionales: en el blog Naver de Corea, el 45 % de los comentarios negativos sobre la “licuadora portátil” mencionan “mucho ruido”, después de la mejora, las ventas aumentaron un 30 %.
- Preferencias de empaque: en Francia, los usuarios de Instagram criticaban el “exceso de empaque”, después de que la marca utilizara materiales ecológicos, la reputación mejoró.
- Escenarios de uso: en Reddit EE. UU., el 70 % de los comentarios sobre “energía para camping” mencionan “necesidad de carga solar”, mientras que los productos existentes solo admiten conexión eléctrica.
¿Cómo operar?
- Busca “nombre del producto + problema” en Reddit o Quora, por ejemplo, “¿Por qué los japoneses no compran robots aspiradores?”, para ver los verdaderos puntos de dolor.
- Analiza los comentarios en videos de reseñas de YouTube, por ejemplo, un “auricular traductor” es criticado frecuentemente por “respuesta lenta”, lo que indica un área de mejora.
Diferenciar entre tendencias a corto y largo plazo
Algunos productos se vuelven virales de repente, pero solo son un fenómeno temporal:
- Producto viral en TikTok: por ejemplo, la “pistola de masaje” en 2023 se volvió popular por influencers de fitness, pero 6 meses después, su popularidad cayó un 50 %, indicando una tendencia pasajera.
- Impulso por eventos noticiosos: por ejemplo, tras el vertido de agua radiactiva en Japón, las búsquedas de “detector de radiación” aumentaron un 300 %, pero la demanda real no se mantuvo.
- Productos estacionales: por ejemplo, “árbol de Navidad” tiene un pico de búsquedas cada diciembre, pero casi nadie lo busca en otros meses.
¿Cómo juzgar?
- Revisa los datos de Google Trends a 5 años; si un producto siempre tiene picos en la misma época cada año, es una demanda estacional.
- Compara la profundidad de discusión en redes sociales, por ejemplo, “carne vegetal” tiene debates especializados sostenidos en Twitter, mientras que “gadget de cocina viral” es un tema puntual.
Buscar informes del sector o consultar a locales
Los datos de comercio electrónico y búsquedas reflejan parte del mercado, pero para entender la aceptación de un producto en un país, se necesitan fuentes más concretas. Statista 2023 indica que el mercado de alimentos orgánicos en Alemania alcanza los 15,2 mil millones de €, pero una encuesta de consumidores locales revela que el 60 % de los compradores se concentra en el grupo de 35-55 años con altos ingresos, mostrando una clara segmentación del mercado.
De manera similar, en Vietnam, los datos aduaneros de 2023 muestran que las importaciones de motos eléctricas aumentaron un 75 %, pero los distribuidores en Hanói indican que el 70 % de las ventas reales proviene de repartidores, y los hogares normales representan menos del 30 %. Estos ejemplos muestran que los informes del sector proporcionan tendencias macro, mientras que los comentarios locales revelan escenarios de uso reales; combinar ambos evita errores de juicio.
Informes del sector
Los informes de organismos profesionales ofrecen datos estructurados, pero hay que tener en cuenta la fuente y la metodología:
- Datos sobre hábitos de consumo: el informe Euromonitor muestra que el consumo per cápita de café en España es ocho veces mayor que en China, pero el 80 % proviene de cafeterías, lo que deja oportunidades en el mercado de cafeteras domésticas.
- Datos de importación/producción: la aduana china en 2023 muestra que las exportaciones de dispositivos inteligentes para el hogar a Rusia aumentaron un 40 %, pero Romir indica que el 60 % de los pedidos provienen de Moscú y San Petersburgo, y la penetración en otras ciudades es inferior al 10 %.
- Sensibilidad al precio: el informe de Nielsen India indica que los FMCG por debajo de ₹500 (~6 $) representan el 65 % de las ventas, mientras que los productos de alto precio dependen principalmente de promociones estacionales (40 % de las ventas anuales).
Cómo obtener y utilizar estos datos
- Canales gratuitos: sitios estadísticos gubernamentales (por ejemplo, Departamento de Comercio de EE. UU., Ministerio de Economía e Industria de Japón), libros blancos de asociaciones sectoriales (por ejemplo, VDMA Alemania)
- Informes de pago: Statista, Mordor Intelligence ofrecen datos detallados por sector, por ejemplo, “mercado de dispositivos de belleza en el sudeste asiático crece un 12 % anual”
- Verificación cruzada: compara las diferencias entre informes, por ejemplo, un producto en el informe de GfK muestra un aumento de ventas del 20 %, pero los datos locales solo muestran un 5 %, probablemente debido a diferentes muestras.
Comentarios locales
Incluso si las tendencias del sector son positivas, los comentarios locales pueden contradecir las suposiciones:
- Adaptación cultural: en Arabia Saudita, un dispositivo de cocina inteligente de una marca internacional con interfaz solo en inglés tiene un 25 % de devoluciones, mientras que las marcas locales con control en árabe dominan el mercado.
- Barreras de uso: un comerciante en Yakarta, Indonesia, informa que las máquinas expendedoras se averían tres veces más que los estantes tradicionales debido al calor y la humedad.
- Soluciones alternativas: una encuesta en Ciudad de México muestra que, aunque la búsqueda de robots aspiradores es alta, el 55 % de los hogares aún contrata personal de limpieza ($50/mes, menos que el robot).
Cómo recopilar eficazmente comentarios locales
- Contrata investigadores locales: en Upwork o Fiverr para diseñar una encuesta simple (por ejemplo, “¿Qué tipo de reloj inteligente pagarías?”), costo aprox. $50-100/100 respuestas.
- Únete a comunidades locales: Facebook Groups, Line (Japón), KakaoTalk (Corea) con discusiones directas, por ejemplo, “grupo de mamás tailandesas” para comentarios sobre productos infantiles.
- Canales offline: recopila opiniones a través de distribuidores locales, por ejemplo, en Dubái, los distribuidores indican que “purificadores de aire con gran depósito” se venden tres veces más que los modelos estándar debido al polvo alto.
Datos aduaneros y logísticos
Los datos de import/export reflejan la realidad de la cadena de suministro:
- Importaciones ≠ ventas: en Vietnam, se importaron 1,2 millones de auriculares Bluetooth en 2023, pero los datos de inventario muestran que el 30 % permaneció más de 6 meses, lo que indica exceso de oferta.
- Impacto de costos logísticos: los datos aduaneros de Brasil muestran que los productos voluminosos (ej. sillas de masaje) tienen aranceles + flete que representan el 35 % del costo total, haciendo que el precio al por menor sea el doble que en China, limitando la demanda.
- Mercado gris: en Wildberries Rusia, el 40 % de los productos “marca internacional” entran por importación paralela, los datos de distribuidores oficiales no reflejan estas ventas.
Cómo aplicar
- Usa herramientas como ImportGenius para revisar registros de importación de empresas, por ejemplo, una compañía estadounidense compró grandes cantidades de baterías para scooters eléctricos chinos durante 3 meses, lo que puede indicar un nuevo lanzamiento.
- Monitorea los puertos: puerto de Los Ángeles Q3 2023, volumen de contenedores de “pequeños electrodomésticos” aumentó 22 % interanual, pero el inventario de Amazon solo aumentó 8 %, lo que sugiere que parte de la mercancía va a canales offline.
