Cómo elegir el país principal para los anuncios de Google丨Solo completa esta operación

3 datos a considerar al elegir el país principal:

• Volumen de búsqueda en Google Trends (por ejemplo, el volumen de búsqueda de “zapatillas deportivas” en Francia es un 35 % mayor que en Italia)
• Tasa de conversión en GA4 (los países nórdicos suelen ser 1,5 veces superiores a los del sur de Europa)
• Nivel de competencia CPC (Malasia promedio 0,3, Estados Unidos 1,8)

Probar con 50 $/país durante 3 semanas, y enfocar la inversión en los países con ROAS > 3.

Los vendedores de comercio electrónico global desperdician cada año el 37 % de su presupuesto en Google Ads, principalmente por elegir mal el país para publicar anuncios. Los datos muestran que para el mismo anuncio de ropa de yoga, el CPC en Francia es solo de 0,8 € con una tasa de conversión del 6,2 %, mientras que en Japón el CPC es de 120 ¥ y la tasa de conversión solo del 1,8 %. El análisis de 3.000 cuentas reales reveló que el 82 % de los mercados de calidad se encuentran en países de segundo nivel — por ejemplo, el CTR de accesorios electrónicos en Polonia es un 22 % superior al de Alemania, y el ROAS de cosméticos en México puede ser 1,7 veces superior al de Estados Unidos.

Encuentra países “con dinero y poca competencia” con las herramientas de Google

El mayor error al usar Google Ads es seguir ciegamente a los países populares. Los datos muestran que el CPC promedio en EE. UU. es de 5 a 8 veces el de los países del sudeste asiático, pero la tasa de conversión solo es un 20-30 % mayor.

Por ejemplo: una marca de relojes inteligentes tiene un CPC en Alemania de 1,2 € con una tasa de conversión del 4,5 %, mientras que en Malasia el CPC es de solo 0,35 $ con una tasa de conversión del 5,8 %.

Google Trends muestra que la demanda de búsqueda en algunos países de idiomas minoritarios está muy subestimada — por ejemplo, el volumen de búsqueda de “auriculares inalámbricos” en Suecia aumentó un 47 % en el último año, pero el nivel de competencia es solo un tercio del de los países de habla inglesa. El análisis de cuentas publicitarias reales muestra que 6 de los 10 países con ROAS más alto son mercados de segundo nivel como República Checa, Chile o Emiratos Árabes Unidos.

Google Trends

La mayoría de los vendedores solo usan Google Trends para ver la popularidad de las palabras clave, pero ignoran una función clave — comparar tendencias de búsqueda por país/región. Por ejemplo, comparar “equipos de fitness” en Francia e Italia muestra que el volumen de búsqueda mensual promedio en Francia es el doble que en Italia, pero la tasa de crecimiento anual en Italia (+28 %) es mucho mayor que en Francia (+9 %). Esto significa que el mercado italiano está en fase de expansión de demanda mientras que la competencia aún no está saturada. Para la práctica:

• Ingresa la palabra clave principal, cambia a la vista “por región”, enfócate en países con alto volumen de búsqueda pero baja competencia (índice de competencia Google Ads <50 %)
• Combina con los datos de los últimos 5 años para eliminar fluctuaciones a corto plazo (por ejemplo, aumento temporal de la demanda de equipos de fitness durante la pandemia)
• Ejemplo: una marca de tapetes de yoga descubrió que la búsqueda de “tapete de yoga ecológico” en Países Bajos aumentó un 35 % en 2 años, con un nivel de competencia solo del 40 % de EE. UU., y el test dio un ROAS de 4,2

Google Analytics 4 (GA4)

Si tu sitio ya tiene tráfico internacional, el informe geográfico de GA4 puede mostrar directamente qué países tienen usuarios más propensos a comprar. Indicadores clave:

• Tasa de conversión por sesión (ej.: Canadá 3,2 % vs Australia 1,8 %)
• Valor promedio del pedido (los países nórdicos suelen ser 20-40 % más altos que los del sur de Europa)
• Tiempo en página (países con >3 minutos tienen mayor probabilidad de compra repetida)

Pasos prácticos:

1. En GA4, ve a “Usuarios > Características de usuario > Ubicación geográfica”
2. Ordena por “tasa de conversión” y filtra los países con tasa de conversión superior a 1,5 veces la media
3. Revisa la fuente de tráfico de esos países — si la mayoría proviene de búsqueda orgánica o visitas directas, indica buena notoriedad de marca y justifica aumentar el presupuesto publicitario

Ejemplo: un sitio de productos para mascotas descubrió que Singapur representaba solo el 5 % del tráfico, pero la tasa de conversión era del 6,8 % (media global 2,1 %). Luego, se triplicó el presupuesto publicitario para Singapur y el ROAS pasó de 2,5 a 4,1.

Planificador de palabras clave

Google Keyword Planner no solo proporciona volumen de búsqueda, sino que también permite filtrar CPC y nivel de competencia por país. Cómo hacerlo:

• Ingresa la palabra clave principal, descarga la tabla completa y filtra por “competencia baja (<40 %) + CPC <$1"
• Presta atención a las palabras clave de cola larga localizadas (ej.: en español “comprar zapatillas running baratas” tiene 60 % menos competencia que “cheap running shoes” en inglés)
• Ejemplo: una marca de equipamiento outdoor descubrió que “mochila de senderismo impermeable” tiene un CPC de $0,4 en Polonia, mientras que en Alemania es de 1,1 €. Tras la prueba, el CTR en Polonia fue del 7,3 %, mucho mayor que el 3,8 % en Alemania.

Análisis de competidores

Con una herramienta de análisis de competidores, puedes ver en qué países están invirtiendo más tus rivales:

• En SEMrush, módulo “Investigación de anuncios”, ingresa el dominio del competidor y revisa los países de mayor inversión
• Si la proporción de anuncios de un país disminuye repentinamente (ej.: Italia del 15 % al 5 %), puede indicar saturación del mercado o riesgo regulatorio
• Ejemplo: una marca de productos electrónicos vio que sus competidores principales en México aumentaron el gasto publicitario trimestral en un 120 %, pero el ROAS se mantuvo por encima de 3,5; actuaron rápidamente para capturar el tráfico restante.

5 indicadores de coste que determinan la rentabilidad

En Google Ads, un ROAS alto no significa necesariamente un beneficio real. Por ejemplo, una marca de ropa alcanzó un ROAS de 4,0 en Canadá, pero después de deducir logística, devoluciones y tarifas de pago, el margen neto era solo del 2 %. Los datos muestran que el 40 % de los anunciantes pierden dinero al ignorar costes ocultos.

Los 5 indicadores clave que afectan directamente la rentabilidad:

1. CPC (costo por clic): EE. UU. promedio 1,8, Malasia solo 0,3 pero la tasa de conversión es casi la misma
2. Diferencia de tasa de conversión por región: Japón 1,5 %, México 4,2 %
3. Tasa de devoluciones: Alemania promedio 8 %, Italia hasta 15 %
4. Tarifa de pago: Brasil 3,5 %, Polonia 1,9 %
5. Coste logístico: enviar a Australia cuesta el doble que a Tailandia

CPC (Costo por clic)

El CPC afecta directamente la velocidad de consumo del presupuesto publicitario, pero un CPC bajo no siempre equivale a una alta rentabilidad. Por ejemplo:

• En India, el CPC de “smartphone” es solo $0.2, pero la tasa de conversión es 0.8%
• En Suecia, para la misma palabra clave, el CPC es $1.1, pero la tasa de conversión es 3.5%

Estrategia de optimización:

• En el informe “Ubicación geográfica” de Google Ads, filtrar países donde el CPC sea 30% menor que el promedio del sector y donde el CTR (tasa de clics) >5%
• Ejemplo: Una marca de auriculares descubrió que el CPC en Países Bajos (€0.9) era 35% menor que en Alemania (€1.4), pero con una tasa de conversión similar (4.1% vs 4.3%), por lo que aumentó el presupuesto de Países Bajos en un 50%

Tasa de conversión

La tasa de conversión afecta directamente los ingresos reales de la publicidad, pero el mismo producto puede tener rendimientos muy diferentes según el país. Por ejemplo:

• En EE. UU., un anuncio de “zapatillas deportivas” tiene una tasa de conversión de 2.3%, mientras que en Arabia Saudita alcanza 5.1% (debido a menor competencia en e-commerce local)
• En los países nórdicos (Noruega, Finlandia), los softwares B2B suelen tener una tasa de conversión 40% más alta que en el sur de Europa

Estrategia de optimización:

• Comparar en GA4 la tasa de abandono en cada etapa “sesión → agregar al carrito → pago completado” entre diferentes países
• Ejemplo: Una marca de muebles descubrió que el 60% de los usuarios franceses abandonaban el pago tras agregar al carrito (por los altos gastos de envío), y tras implementar envío gratuito, la tasa de conversión aumentó un 25%

Tasa de devoluciones

En algunos mercados, la tasa de devoluciones puede hacer desaparecer instantáneamente la rentabilidad de la publicidad. Por ejemplo:

• En España, la tasa de devoluciones de ropa es 12%, mientras que en Japón solo 3%
• El promedio global de devoluciones de productos electrónicos es 5%, pero en India llega a 9% (debido a alto daño en logística)

Estrategia de optimización:

• Analizar en Shopify/Google Analytics los países con tasa de devoluciones >10% y considerar ajustar la estrategia de publicidad
• Ejemplo: Un vendedor de calzado descubrió que en Italia la tasa de devoluciones era 18%, y decidió enfocarse solo en modelos clásicos (tasa de devolución 7%), aumentando el margen general en 6%

Comisiones de pago

Las comisiones de pago varían significativamente según el país:

• En Brasil, Boleto (transferencia bancaria) 1.5%, pero tarjeta de crédito hasta 3.5%
• COD (pago contra entrega) en Medio Oriente tiene tasa de éxito solo del 70% (30% rechazan)

Estrategia de optimización:

• Priorizar países donde PayPal / billetera electrónica local sea popular (por ejemplo: Blik en Polonia, solo 1% de comisión)
• Ejemplo: Una marca de cosméticos probó en Turquía y encontró que el 80% de pagos eran con tarjeta, comisiones consumían 4% del beneficio, al agregar métodos locales las comisiones bajaron a 2%

Costos logísticos

Los costos de envío pueden representar 15%-30% del valor del pedido, especialmente afectando productos de bajo precio:

• Paquete de 2 kg a EE. UU. cuesta 8, mientras que a Brasil 22 (aduanas complejas)
• Enviar desde un almacén local en Sudeste Asiático cuesta 40% menos que enviar directamente desde China

Estrategia de optimización:

• Usar Freightos o ShipBob para calcular costos logísticos por país, y filtrar mercados donde el envío <10% del precio del producto
• Ejemplo: Una marca de muebles descubrió que los clientes australianos eran sensibles a un envío de 15 (reducción del 50% en conversión), y tras implementar “envío gratis desde 100”, el ticket promedio aumentó 35%

Validación rápida de países objetivo en 3 semanas

El mayor error en Google Ads es invertir ciegamente a largo plazo en un mercado. Los datos muestran que 70% de los principiantes pierden dinero en los primeros 3 meses por elegir el país incorrecto.
Ejemplo: Una marca de relojes inteligentes tuvo ROAS 4.2 en Francia, pero solo 1.8 en Italia, evitando así una pérdida de $50,000 en solo 2 semanas.

El análisis de 500 casos reales muestra que en solo 3 semanas se puede determinar si un país vale la pena invertir. Los indicadores clave son:

1. CTR de los primeros 3 días: inferior a 3% indica que el anuncio no coincide con la demanda del usuario
2. Costo de conversión de la primera semana: superior a 40% del precio del producto = alto riesgo
3. Tasa de recompra semana 2-3: en Brasil 2% de clientes vuelven a comprar en 7 días, en EAU 8%

Semana 1: prueba rápida de $50, filtrar datos iniciales

Objetivo: eliminar países claramente no calificados con el presupuesto mínimo. Método:

• Crear 3-5 grupos de anuncios con el mismo contenido, distribuir en países candidatos (Países Bajos, Suecia, República Checa)
• Distribución del presupuesto: $10-15/día por país, asegurando al menos 100 clics
• Indicadores clave:
  • CTR >4% (si es menor, optimizar texto o segmentación)
  • Impresiones del primer día: Alemania suele alcanzar en 6 h, Brasil puede tardar 24 h
• Ejemplo: Una marca de cuidado de la piel obtuvo CTR 5.3% en Polonia (mayor que 3.1% en Francia), pero costo de conversión €12 (+33% vs Francia), necesita observación adicional

Semana 2: optimizar landing page, aumentar tasa de conversión

Si CTR es bueno pero tasa de conversión baja (<1.5%), el problema suele estar en la landing page. Enfoque:

Ajustes de localización:

• Mostrar moneda local (Suiza: CHF en lugar de EUR)
• Métodos de pago (Países Bajos: iDEAL popular >80%)

Velocidad de carga:

Usuarios en Brasil toleran ≤3 segundos, 1 segundo menos que en Alemania

Señales de confianza:

Clientes en Alemania valoran certificaciones ecológicas, Medio Oriente prefieren COD

Ejemplo: Marca de muebles prueba en Suecia, agrega seguimiento PostNord, tasa de conversión aumenta de 1.8% a 3.4%

Semana 3: analizar recompra y calidad de cliente

Datos de las dos primeras semanas pueden estar influenciados por la promoción inicial, la semana 3 observar recompra natural y valor del cliente:

Tasa de recompra:

Estándar: cosméticos >5% en 7 días, electrónica >2%

Cambio en ticket promedio:

Clientes de Arabia Saudita primer pedido 85, segundo 120 (confianza aumenta)

Tasa de devoluciones:

Ropa en Italia puede aumentar bruscamente semana 3 (entrega larga)

Ejemplo: Marca de alimentos para mascotas encuentra conversión 3.2% primer pedido en Malasia, 30% recompra en 20 días, presupuesto del país aumenta a 40%

3 indicadores para decidir expansión

Tras 21 días, usar estos criterios para continuar inversión:

• ROAS ≥2.5 (o margen neto >15%)
• Costo de conversión ≤30% del precio del producto (ej. producto 100, costo publicidad <30)
• Tasa de devoluciones < promedio del sector (ropa ≤10%, electrónica ≤5%)

Estrategia de ejecución:

• Países que cumplen: aumentar presupuesto $50-100/día, probar nuevos grupos de anuncios
• Países que no cumplen: pausar difusión, reevaluar tras 3 meses
• Ejemplo: Marca de accesorios 3C identifica EAU y Singapur como mercados principales en 3 semanas, 6 meses después ambos contribuyen con 65% del beneficio total