วิธีเลือกประเทศหลักสำหรับโฆษณา Google丨เพียงทำขั้นตอนนี้ให้เสร็จ

เลือกประเทศหลักโดยดูจากข้อมูล 3 อย่าง:

• ปริมาณการค้นหาใน Google Trends (เช่น การค้นหา “รองเท้ากีฬา” ในฝรั่งเศสสูงกว่าอิตาลี 35%)
• อัตราการแปลงใน GA4 (ประเทศในยุโรปเหนือมักจะสูงกว่าประเทศในยุโรปใต้ 1.5 เท่า)
• ความสามารถในการแข่งขันของ CPC (มาเลเซียเฉลี่ย$0.3ส่วนสหรัฐฯ$1.8)

เริ่มทดสอบด้วยงบ 50 ดอลลาร์ต่อประเทศเป็นเวลา 3 สัปดาห์ แล้วเน้นลงทุนในประเทศที่มี ROAS>3

ผู้ขายอีคอมเมิร์ซทั่วโลกสูญเสียงบโฆษณา Google Ads ถึง 37% ต่อปี เพราะเลือกประเทศผิด ข้อมูลแสดงว่า โฆษณาชุดโยคะเดียวกันมี CPC ในฝรั่งเศสเพียง €0.8 และอัตราแปลง 6.2% แต่ในญี่ปุ่นมี CPC ¥120 และอัตราแปลงเพียง 1.8% จากการวิเคราะห์บัญชีจริง 3,000 บัญชีพบว่า 82% ของตลาดที่มีคุณภาพสูงซ่อนอยู่ในประเทศระดับที่สอง เช่น CTR ของอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ในโปแลนด์สูงกว่าเยอรมนี 22% และ ROAS ของสินค้าความงามในเม็กซิโกสูงกว่าสหรัฐฯ 1.7 เท่า

ใช้เครื่องมือของ Google เพื่อหาประเทศที่ “มีเงินมาก แข่งขันน้อย”

ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดในการลงโฆษณา Google คือการทำตามกระแสโดยไม่วิเคราะห์ ข้อมูลแสดงว่า ตลาดสหรัฐฯ มี CPC เฉลี่ยสูงกว่าประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ 5–8 เท่า แต่มีอัตราการแปลงสูงกว่าเพียง 20–30%

เช่น แบรนด์นาฬิกาอัจฉริยะหนึ่งมี CPC ในเยอรมนี €1.2 และอัตราแปลง 4.5% แต่ในมาเลเซีย CPC เพียง $0.35 และอัตราแปลงสูงถึง 5.8%

Google Trends แสดงว่า ความต้องการค้นหาในบางประเทศที่ใช้ภาษาท้องถิ่นถูกประเมินต่ำไปมาก เช่น การค้นหา “หูฟังไร้สาย” ในสวีเดนเพิ่มขึ้น 47% ในปีที่ผ่านมา แต่การแข่งขันมีเพียง 1/3 ของประเทศที่ใช้ภาษาอังกฤษ จากการวิเคราะห์บัญชีจริง เราพบว่า ใน 10 อันดับประเทศที่มี ROAS สูงสุด มี 6 ประเทศเป็นตลาดระดับที่สอง เช่น สาธารณรัฐเช็ก ชิลี และสหรัฐอาหรับเอมิเรตส์

Google Trends

ผู้ขายส่วนใหญ่ใช้ Google Trends เพื่อดูความนิยมของคำค้นหา แต่ละเลยฟังก์ชันสำคัญคือ การเปรียบเทียบแนวโน้มการค้นหาตามประเทศ/ภูมิภาค เช่น เมื่อเปรียบเทียบคำว่า “อุปกรณ์ออกกำลังกาย” ระหว่างฝรั่งเศสกับอิตาลี จะพบว่าฝรั่งเศสมีการค้นหาสูงกว่า 2 เท่า แต่การเติบโตปีต่อปีของอิตาลี (+28%) สูงกว่าฝรั่งเศส (+9%) ซึ่งหมายความว่าตลาดอิตาลีอาจกำลังเข้าสู่ช่วงเติบโต ขณะที่การแข่งขันยังไม่รุนแรง แนะนำให้:

• ใส่คำหลักหลัก จากนั้นเปลี่ยนเป็นมุมมอง “ตามภูมิภาค” แล้วเน้นประเทศที่ มีปริมาณการค้นหาสูงแต่การแข่งขันต่ำ (ดัชนีการแข่งขันใน Google Ads <50%)
• ใช้ข้อมูล “ย้อนหลัง 5 ปี” เพื่อคัดกรองความผันผวนระยะสั้น (เช่น ช่วงโควิดที่อุปกรณ์ออกกำลังกายในบ้านพุ่งสูงแต่ลดลงภายหลัง)
• กรณีศึกษา: ผู้ขายเสื่อโยคะรายหนึ่งพบว่า การค้นหา “เสื่อโยคะรักษ์โลก” ในเนเธอร์แลนด์เพิ่มขึ้น 35% ใน 2 ปีที่ผ่านมา และการแข่งขันโฆษณาเพียง 40% ของสหรัฐฯ หลังทดสอบพบว่า ROAS สูงถึง 4.2

Google Analytics 4 (GA4)

หากเว็บไซต์ของคุณมีผู้เข้าชมจากหลายประเทศอยู่แล้ว รายงานภูมิศาสตร์ของ GA4 จะบอกได้ตรงๆ ว่า ผู้ใช้จากประเทศใดมีแนวโน้มซื้อสินค้ามากที่สุด โดยตัวชี้วัดสำคัญได้แก่:

• อัตราการแปลงต่อเซสชัน (เช่น แคนาดา 3.2% เทียบกับออสเตรเลีย 1.8%)
• มูลค่าเฉลี่ยต่อคำสั่งซื้อ (ประเทศในยุโรปเหนือมักสูงกว่ายุโรปใต้ 20–40%)
• เวลาที่อยู่บนหน้าเว็บไซต์ (ประเทศที่มีค่าเกิน 3 นาทีมักมีแนวโน้มซื้อซ้ำสูง)

ขั้นตอนการใช้งานจริง:

1. ใน GA4 ไปที่ “ผู้ใช้ > ลักษณะผู้ใช้ > สถานที่ตั้ง”
2. จัดลำดับตาม “อัตราการแปลง” แล้วเลือกประเทศที่ สูงกว่าค่าเฉลี่ย 1.5 เท่า
3. ตรวจสอบแหล่งที่มาของทราฟฟิก — ถ้าเป็นการค้นหาธรรมชาติหรือการเข้าตรงมาก แปลว่ามีการรับรู้แบรนด์ดี เหมาะแก่การเพิ่มงบโฆษณา

กรณีศึกษา: เว็บไซต์สินค้าสัตว์เลี้ยงแห่งหนึ่งพบว่า แม้สิงคโปร์มีทราฟฟิกเพียง 5% แต่มีอัตราแปลง 6.8% (เฉลี่ยทั่วโลก 2.1%) หลังเพิ่มงบโฆษณาในสิงคโปร์ 3 เท่า ROAS เพิ่มจาก 2.5 เป็น 4.1

Keyword Planner

เครื่องมือวางแผนคีย์เวิร์ดของ Google ไม่เพียงให้ข้อมูลปริมาณการค้นหา แต่ยังสามารถ กรอง CPC และการแข่งขันตามประเทศ ได้ วิธีการคือ:

• ใส่คำหลักหลัก แล้วดาวน์โหลดตารางข้อมูลเต็ม กรองเฉพาะคำที่ “การแข่งขันต่ำ (<40%) + CPC <$1”
• เน้น คีย์เวิร์ดแบบ Long-tail ในภาษาท้องถิ่น (เช่น “comprar zapatillas running baratas” ในภาษาสเปน มีการแข่งขันต่ำกว่าภาษาอังกฤษ “cheap running shoes” ถึง 60%)
• กรณีศึกษา: ผู้ขายอุปกรณ์กลางแจ้งรายหนึ่งพบว่า คำว่า “กระเป๋าเดินป่ากันน้ำ” ในโปแลนด์มี CPC เพียง $0.4 แต่ในเยอรมนีสูงถึง €1.1 หลังทดสอบพบว่า CTR ในโปแลนด์สูงถึง 7.3% เทียบกับ 3.8% ในเยอรมนี

การวิเคราะห์คู่แข่ง

โดยใช้เครื่องมือวิเคราะห์คู่แข่ง สามารถดูได้ว่าคู่แข่งลงโฆษณาหนักในประเทศใดบ้าง:

• ในโมดูล “การวิจัยโฆษณา” ของ SEMrush ใส่ชื่อโดเมนคู่แข่งเพื่อดู ประเทศที่ลงโฆษณามากที่สุด
• หากสัดส่วนโฆษณาของคู่แข่งในประเทศใดลดลงอย่างมาก (เช่น อิตาลีจาก 15% เหลือ 5%) อาจบ่งชี้ว่าตลาดอิ่มตัวหรือมีความเสี่ยงด้านนโยบาย
• กรณีศึกษา: แบรนด์ 3C รายหนึ่งพบว่าคู่แข่งหลักเพิ่มงบโฆษณาในเม็กซิโก 120% ต่อไตรมาส แต่ ROAS ยังเกิน 3.5 จึงรีบตามไปชิงส่วนแบ่งตลาด

5 ตัวชี้วัดต้นทุนที่กำหนดว่าจะได้กำไรหรือไม่

ในการลงโฆษณา Google Ads ROAS อาจดูสูง แต่กำไรจริงอาจติดลบ เช่น แบรนด์เสื้อผ้าในแคนาดามี ROAS 4.0 แต่หลังหักค่าขนส่ง คืนสินค้า และค่าธรรมเนียมชำระเงิน กำไรสุทธิเหลือเพียง 2% ข้อมูลแสดงว่า 40% ของผู้ลงโฆษณาขาดทุนเพราะมองข้ามต้นทุนแฝง

ต่อไปนี้คือ 5 ตัวชี้วัดหลักที่ส่งผลโดยตรงต่อกำไร:

1. CPC (ต้นทุนต่อการคลิก): สหรัฐฯ เฉลี่ย$1.8ขณะที่มาเลเซียเพียง$0.3 แต่ความแตกต่างของอัตราแปลงไม่มาก
2. ความแตกต่างของอัตราแปลงตามภูมิภาค: ญี่ปุ่น 1.5% แต่เม็กซิโกสูงถึง 4.2%
3. อัตราการคืนสินค้า: เฉลี่ยในเยอรมนี 8% แต่อิตาลีสูงถึง 15%
4. ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน: บราซิล 3.5% ส่วนโปแลนด์เพียง 1.9%
5. ต้นทุนโลจิสติกส์: ค่าขนส่งไปออสเตรเลียสูงกว่าไทย 2 เท่า

CPC (ต้นทุนต่อคลิก)

CPC มีผลโดยตรงต่อความเร็วในการใช้จ่ายงบโฆษณา แต่​​CPC ต่ำไม่จำเป็นต้องหมายถึงกำไรสูง​​. ตัวอย่างเช่น:

• CPC ของคำว่า “สมาร์ทโฟน” ในอินเดียเพียง $0.2 แต่มีอัตราการแปลงเพียง 0.8%
• คำเดียวกันในสวีเดน CPC $1.1 แต่อัตราการแปลง 3.5%

กลยุทธ์การปรับแต่ง​​:

• ในรายงาน “ตำแหน่งทางภูมิศาสตร์” ของ Google Ads ให้กรองประเทศที่​​CPC ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรม 30%​​และ​​CTR (อัตราการคลิก) > 5%​
• กรณีศึกษา: แบรนด์หูฟังแห่งหนึ่งพบว่า CPC ในเนเธอร์แลนด์ (€0.9) ต่ำกว่าเยอรมนี (€1.4) ถึง 35% แต่มีอัตราการแปลงใกล้เคียงกัน (4.1% เทียบกับ 4.3%) จึงเพิ่มงบในเนเธอร์แลนด์ขึ้น 50%

อัตราการแปลง

อัตราการแปลงมีผลโดยตรงต่อรายได้จากโฆษณา แต่​​ผลิตภัณฑ์เดียวกันในแต่ละประเทศอาจให้ผลต่างกันมาก​​. ตัวอย่างเช่น:

• โฆษณา “รองเท้ากีฬา” ในสหรัฐฯ มีอัตราการแปลง 2.3% ขณะที่ในซาอุดีอาระเบียสูงถึง 5.1% (เนื่องจากการแข่งขันในอีคอมเมิร์ซต่ำ)
• ประเทศแถบยุโรปเหนือ (เช่น นอร์เวย์ ฟินแลนด์) มักมีอัตราการแปลงของซอฟต์แวร์ B2B สูงกว่าภาคใต้ของยุโรป 40%

กลยุทธ์การปรับแต่ง​​:

• ใช้ GA4 เพื่อเปรียบเทียบอัตราการสูญเสียของแต่ละขั้นตอนในแต่ละประเทศ ตั้งแต่​​”การเข้าชม → เพิ่มสินค้าในรถเข็น → ชำระเงินเสร็จสิ้น”​
• กรณีศึกษา: แบรนด์เฟอร์นิเจอร์แห่งหนึ่งพบว่าลูกค้าฝรั่งเศส 60% ละทิ้งการชำระเงินหลังเพิ่มสินค้าในรถเข็น (เนื่องจากค่าขนส่งสูงเกินไป) หลังจากปรับนโยบายส่งฟรี อัตราการแปลงเพิ่มขึ้น 25%

อัตราการคืนสินค้า

บางตลาดอาจมีอัตราการคืนสินค้าสูงจนทำให้กำไรจากโฆษณาหายไปในทันที ตัวอย่างเช่น:

• อัตราการคืนสินค้าเสื้อผ้าในสเปน 12% ในขณะที่ญี่ปุ่นเพียง 3%
• อัตราการคืนสินค้าสำหรับอิเล็กทรอนิกส์เฉลี่ยทั่วโลก 5% แต่ในอินเดียสูงถึง 9% (เนื่องจากความเสียหายระหว่างขนส่ง)

กลยุทธ์การปรับแต่ง​​:

• วิเคราะห์ประเทศที่มี​​อัตราการคืนสินค้า > 10%​​ใน Shopify หรือ Google Analytics และพิจารณาปรับกลยุทธ์โฆษณา
• กรณีศึกษา: ผู้ขายรองเท้าในอิตาลีพบว่าอัตราการคืนสินค้า 18% หลังจากเปลี่ยนไปโฆษณาเฉพาะรุ่นคลาสสิก (อัตราการคืนสินค้า 7%) กำไรโดยรวมเพิ่มขึ้น 6%

ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน

ค่าธรรมเนียมการชำระเงินแตกต่างกันมากในแต่ละประเทศ:

• Boleto (การโอนเงินผ่านธนาคาร) ในบราซิล ค่าธรรมเนียม 1.5% แต่บัตรเครดิตสูงถึง 3.5%
• COD (เก็บเงินปลายทาง) ในตะวันออกกลาง มีอัตราการชำระเงินจริงเพียง 70% (30% ปฏิเสธการรับสินค้า)

กลยุทธ์การปรับแต่ง​​:

• เลือกประเทศที่​​มีการใช้งาน PayPal หรือกระเป๋าเงินอิเล็กทรอนิกส์ท้องถิ่นสูง​​ (เช่น Blik ในโปแลนด์ ค่าธรรมเนียมเพียง 1%)
• กรณีศึกษา: แบรนด์เครื่องสำอางในตุรกีพบว่า การชำระด้วยบัตรเครดิตคิดเป็น 80% แต่กินกำไรไป 4% หลังจากเพิ่มตัวเลือกการชำระเงินท้องถิ่น ค่าธรรมเนียมลดเหลือ 2%

ต้นทุนโลจิสติกส์

ค่าขนส่งอาจคิดเป็น 15%-30% ของราคาสินค้า โดยเฉพาะสินค้าราคาต่ำ:

• ค่าขนส่งพัสดุ 2 กก. ไปสหรัฐฯ $8 แต่ไปบราซิล $22 (เนื่องจากพิธีการศุลกากรซับซ้อน)
• การจัดส่งจากคลังสินค้าในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ถูกกว่าการส่งตรงจากจีน 40%

กลยุทธ์การปรับแต่ง​​:

• ใช้​​Freightos หรือ ShipBob​​คำนวณค่าขนส่งในแต่ละประเทศ และเลือกตลาดที่​​ค่าขนส่ง < 10% ของราคาสินค้า​
• กรณีศึกษา: แบรนด์ของแต่งบ้านแห่งหนึ่งพบว่าลูกค้าในออสเตรเลียอ่อนไหวต่อค่าขนส่ง $15 (ทำให้อัตราการแปลงลดลง 50%) หลังจากเปลี่ยนเป็น “สั่งครบ $100 ส่งฟรี” มูลค่าเฉลี่ยต่อคำสั่งซื้อเพิ่มขึ้น 35%

ทดสอบประเทศเป้าหมายอย่างรวดเร็วภายใน 3 สัปดาห์

การโฆษณาใน Google Ads ที่ผิดพลาดที่สุดคือการลงทุนระยะยาวโดยไม่ผ่านการทดสอบ​​ข้อมูลแสดงว่า 70% ของผู้เริ่มต้นขาดทุนภายใน 3 เดือนแรกเพราะเลือกประเทศผิด​​. ตัวอย่างเช่น แบรนด์สมาร์ทวอทช์แห่งหนึ่งมี ROAS 4.2 ในฝรั่งเศส แต่เพียง 1.8 ในอิตาลี จึงหลีกเลี่ยงการขาดทุน $50,000 ภายในสองสัปดาห์

จากการวิเคราะห์เคสจริง 500 เคส เราพบว่า​​สามารถตัดสินได้ภายใน 3 สัปดาห์ว่าประเทศใดควรลงทุนต่อ​​ โดยพิจารณาจาก:

1. ​​CTR (อัตราการคลิก) ใน 3 วันแรก​​: ต่ำกว่า 3% อาจแปลว่าโฆษณาไม่ตรงกับความต้องการของผู้ใช้
2. ​​ต้นทุนการแปลงในสัปดาห์แรก​​: หากเกิน 40% ของราคาสินค้า ถือว่ามีความเสี่ยงสูง
3. ​​อัตราการซื้อซ้ำในสัปดาห์ที่ 2-3​​: เช่น ลูกค้าในบราซิลซื้อซ้ำภายใน 7 วันเพียง 2% ขณะที่ใน UAE สูงถึง 8%

สัปดาห์ที่ 1: ทดสอบอย่างรวดเร็วด้วยงบ $50 เพื่อคัดกรองข้อมูลเบื้องต้น​

เป้าหมายของขั้นตอนนี้คือ​​ใช้เงินน้อยที่สุดเพื่อตัดประเทศที่ไม่ผ่านเกณฑ์ออก​​. วิธีดำเนินการ:

• ​​สร้างกลุ่มโฆษณา 3-5 กลุ่มที่ใช้เนื้อหาเดียวกัน​​ และเผยแพร่ในประเทศต่าง ๆ (เช่น เนเธอร์แลนด์ สวีเดน เช็ก)
• ​​การจัดสรรงบประมาณ​​: แต่ละประเทศวันละ $10-15 เพื่อให้ได้คลิกอย่างน้อย 100 ครั้ง
• ​​ตัวชี้วัดสำคัญ​​:
  • ​​CTR > 4%​​ (หากต่ำกว่า ควรปรับข้อความหรือการกำหนดเป้าหมาย)
  • ​​จำนวนการแสดงผลวันแรก​​: เยอรมนีมักได้การแสดงผลภายใน 6 ชม. ขณะที่บราซิลอาจใช้เวลา 24 ชม.
• กรณีศึกษา: แบรนด์สกินแคร์แห่งหนึ่งพบว่า CTR ในโปแลนด์ 5.3% (สูงกว่าฝรั่งเศส 3.1%) แต่ต้นทุนการแปลง €12 สูงกว่าฝรั่งเศส (€9) 33% ต้องติดตามต่อ

สัปดาห์ที่ 2: ปรับหน้า Landing Page เพื่อเพิ่มอัตราการแปลง​

หาก CTR ในสัปดาห์แรกผ่านเกณฑ์แต่การแปลงต่ำ (<1.5%) ปัญหามักอยู่ที่หน้า Landing Page จุดปรับหลักคือ:

​​การปรับให้เหมาะสมกับท้องถิ่น​​:

• แสดงสกุลเงินที่ถูกต้อง (เช่น ใช้ CHF สำหรับสวิตเซอร์แลนด์ ไม่ใช่ EUR)
• วิธีชำระเงิน (เช่น iDEAL ในเนเธอร์แลนด์ มีการใช้งานมากกว่า 80%)

​​ความเร็วในการโหลด​​:

ผู้ใช้ในบราซิลยอมรับเวลาโหลดหน้าเว็บได้ไม่เกิน 3 วินาที ซึ่งน้อยกว่าเยอรมนี 1 วินาที

​​สัญลักษณ์ความน่าเชื่อถือ​​:

ลูกค้าเยอรมันให้ความสำคัญกับการรับรองสิ่งแวดล้อม ส่วนลูกค้าในตะวันออกกลางให้ความสำคัญกับ COD

กรณีศึกษา: แบรนด์เฟอร์นิเจอร์ในสวีเดนเพิ่มข้อมูลการติดตามของบริษัทขนส่งท้องถิ่น PostNord ทำให้อัตราการแปลงเพิ่มจาก 1.8% เป็น 3.4%

สัปดาห์ที่ 3: วิเคราะห์การซื้อซ้ำและคุณภาพลูกค้า​

ข้อมูลในสองสัปดาห์แรกอาจได้รับผลจากโปรโมชั่น​​ในสัปดาห์ที่ 3 ควรดูอัตราการซื้อซ้ำและมูลค่าลูกค้า​​:

​​อัตราการซื้อซ้ำ​​:

มาตรฐานที่ดี: สินค้าความงามควรมีอัตราซื้อซ้ำภายใน 7 วัน > 5%, อิเล็กทรอนิกส์ > 2%

​​การเปลี่ยนแปลงมูลค่าต่อคำสั่งซื้อ​​:

ลูกค้าในซาอุฯ ซื้อครั้งแรกเฉลี่ย $85 แต่ครั้งที่สองสูงถึง $120 (จากความเชื่อมั่นที่เพิ่มขึ้น)

​​อัตราการคืนสินค้า​​:

ในอิตาลี อัตราการคืนสินค้าเสื้อผ้าอาจเพิ่มขึ้นในสัปดาห์ที่ 3 (เนื่องจากการจัดส่งช้า)

กรณีศึกษา: แบรนด์อาหารสัตว์เลี้ยงแห่งหนึ่งพบว่าลูกค้าในมาเลเซียมีอัตราการแปลง 3.2% และ 30% ซื้อซ้ำภายใน 20 วัน ทำให้เพิ่มงบในประเทศนั้นเป็น 40% ของทั้งหมด

3 ตัวชี้วัดที่ใช้ตัดสินว่าจะขยายการลงทุนหรือไม่​​

หลัง 21 วัน ใช้เกณฑ์ต่อไปนี้เพื่อตัดสินว่าจะลงทุนต่อหรือไม่:

• ​​ROAS ≥ 2.5​​ (หรืออัตรากำไรสุทธิ > 15%)
• ​​ต้นทุนการแปลง ≤ 30% ของราคาสินค้า​​ (เช่น สินค้าราคา $100 ค่าการโฆษณาควร​$<$​$30)
• ​​อัตราการคืนสินค้าน้อยกว่าค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรม​​ (เสื้อผ้า ≤ 10%, อิเล็กทรอนิกส์ ≤ 5%)

กลยุทธ์การดำเนินการ​​:

• ประเทศที่ผ่านเกณฑ์: เพิ่มงบเป็นวันละ $50-100 และทดสอบกลุ่มโฆษณาใหม่
• ประเทศที่ไม่ผ่านเกณฑ์: หยุดโฆษณา และประเมินใหม่ในอีก 3 เดือน
• กรณีศึกษา: แบรนด์อุปกรณ์เสริม 3C ใช้วิธีนี้ภายใน 3 สัปดาห์ พบว่า UAE และสิงคโปร์เป็นตลาดหลัก และภายใน 6 เดือน ทั้งสองประเทศสร้างกำไรรวมถึง 65%