Хотите узнать, покупают ли ваш продукт в целевой стране? Не догадывайтесь — дайте говорить данным. Например, фритюрницы: в Бразилии продажи на Amazon за последние 2 года выросли на 217%, объем поисковых запросов в Google Trends удвоился, а в TikTok видео с хэштегом «fritadeira sem óleo» набрали более 120 миллионов просмотров; в то же время в Индии 60% негативных отзывов на Flipkart жаловались, что продукт «не подходит для местной кухни», а импортные данные показывают лишь 8% годового роста.
- Метод 1: смотреть реальные транзакции на платформах электронной коммерции — на Rakuten Японии топ-10 массажеров продают в среднем более 2000 единиц в месяц, но 35% негативных отзывов указывают на «слишком маленький размер», что показывает наличие спроса, но необходимость доработки продукта.
- Метод 2: популярность в социальных сетях — на Instagram Германии количество постов с хэштегом #kombucha в 3 раза больше, чем во Франции, но фактическая доля на полках супермаркетов составляет всего 40%, что указывает на рыночный разрыв.
- Метод 3: таможенные данные + локальное исследование — во Вьетнаме импорт электросамокатов в 2023 году вырос на 80%, но местные дилеры в Ханое сообщают, что «60% покупателей — иностранцы», что указывает на проблемы с локализацией.
Сочетание этих данных позволяет отсеять 90% ложного спроса. Например, йога-коврики в Саудовской Аравии: несмотря на высокий объем поисковых запросов, фактические покупки сосредоточены среди западных экспатов, а местные магазины для женщин продают менее 50 единиц в месяц.
Проверка этими тремя шагами в 10 раз надежнее, чем «я думаю, что это будет продаваться».
Смотрите напрямую платформы электронной коммерции и местные сайты
Например, на рынке Таиланда данные Lazada Thailand за 2023 год показывают, что портативные кондиционеры продаются в среднем более 12 000 единиц в месяц, но 42% негативных отзывов указывают на «высокое энергопотребление», что показывает высокий спрос, но необходимость оптимизации продукта.
Для сравнения, на Shopee Vietnam за тот же период продается всего 3000 единиц в месяц, и 60% покупателей — иностранцы, что указывает на низкое локальное принятие. На Amazon Германии объем поисковых запросов по аксессуарам для электровелосипедов (например, батареи, зарядные устройства) вырос на 89% в год, но фактический коэффициент конверсии покупок составляет всего 15%, что означает, что рынок находится в стадии ожидания.
Выбирайте правильную платформу электронной коммерции
Основные платформы сильно различаются в разных странах, и неправильный выбор может исказить данные. Например:
- США: Amazon занимает 39% рынка электронной коммерции, но онлайн-продажи Walmart росли быстрее в 2023 году (12% г/г), а eBay лучше подходит для подержанных или нишевых товаров.
- Юго-Восточная Азия: Shopee доминирует в Индонезии, Вьетнаме и Таиланде, в то время как Lazada более популярна в Сингапуре и Малайзии. Данные за Q4 2023 показывают, что GMV (валовой объем продаж) Shopee Индонезия вырос на 27% г/г, а Lazada только на 9%.
- Европа: немцы больше полагаются на Amazon.de и локальную платформу Otto, а французы часто используют Cdiscount и Fnac.
- Латинская Америка: Mercado Libre занимает 70% рынка в Бразилии и Мексике, но чилийцы предпочитают Falabella.
Как действовать?
- Используйте SimilarWeb или Alexa, чтобы проверить рейтинг трафика e-commerce в целевой стране и не полагаться на одну платформу.
- Обратите внимание на локальные платформы, например Wildberries в России или Allegro в Польше — их данные лучше отражают реальные потребительские привычки.
Анализируйте продажи и отзывы на достоверность
Высокие продажи ≠ высокая рыночная востребованность. Важно:
- Повторные покупки: например, ферментный напиток на Rakuten Япония продается 5000 бутылок в месяц, но 80% отзывов от одних и тех же пользователей, что может указывать на накопительные покупки, а не реальный спрос.
- Причины негативных отзывов: на Amazon США «портативная стиральная машина» продается хорошо, но 35% негативных отзывов указывают на «не моет чисто», что указывает на существенные недостатки продукта.
- Сезонные колебания: на Amazon UK продажи электрических одеял зимой в 8 раз выше, чем летом, но годовой объем поиска стабилен, что показывает, что спрос существует, но он сезонный.
Как проверять?
- Используйте Keepa (инструмент отслеживания цен Amazon), чтобы проверить исторические продажи и не вводиться в заблуждение краткосрочными акциями.
- Сравнивайте несколько продавцов — если только 1-2 продавца имеют высокие продажи, это может быть накрутка; если топ-10 стабильно продает, рынок реальный.
Наблюдайте за поведением покупателей
Покупательские привычки сильно различаются по странам:
- Бразилия: потребители любят рассрочку; если продукт предлагается с 12 безпроцентными платежами, продажи могут удвоиться.
- Ближний Восток: данные Noon показывают, что 70% заказов с мобильных устройств, пики покупок с 20:00 до 24:00.
- Индия: на Flipkart более 50% оплаты — наличными при доставке, что говорит о низком уровне кредитных карт и влияет на продажи дорогих товаров.
Как использовать эти данные?
- Если рынок предпочитает «сначала попробовать, потом купить» (например, COD в Юго-Восточной Азии), стратегия складирования должна быть гибче.
- Смотрите данные о «комплектных продажах», например, немцы часто покупают кофемашину + кофемолку вместе — продажа только кофемолки может быть низкой.
Сравнение рыночных показателей конкурентов
Если аналогичные продукты уже продаются, можно сделать обратный анализ:
- Чувствительность к цене: в Мексике Bluetooth-наушники дешевле 20$ составляют 80% продаж, что указывает на предпочтение недорогих товаров.
- Предпочтения брендов: на Coupang в Корее местные бренды (Samsung, LG) продаются в 3 раза лучше международных брендов в категории малой бытовой техники.
- Функциональные различия: во Франции устройства с «энергосберегающим режимом» продаются на 40% лучше, чем обычные, что показывает влияние экологической осознанности на покупку.
Как действовать?
- Используйте Helium 10 или Jungle Scout (инструменты выбора продуктов Amazon) для анализа ежемесячных продаж и рейтинга ключевых слов конкурентов.
- Смотрите данные о «заменителях», например, продажи ручных пылесосов растут в Испании, но традиционные вертикальные пылесосы все еще занимают 60% рынка, что говорит о ограниченном спросе на апгрейд.
Специальные данные местных сайтов
Помимо крупных платформ e-commerce, локальные сайты могут скрывать ключевую информацию:
- Супермаркеты/сайты сетей: например, на Carrefour France онлайн-магазин показывает рост поисковых запросов органических продуктов на 25% в год, но фактический оборот на складе низкий, что указывает на не полностью реализованный спрос.
- Вертикальные специализированные сайты: в Bic Camera Japan (магазин электроники) продажи аксессуаров для камер в 2 раза выше, чем на Amazon, что показывает доверие к специализированным каналам.
- Платформы подержанных товаров: на Mercari Japan перепродажа определенного пылесоса достигает 30%, что указывает на недостаточную долговечность или несоответствие ожиданиям.
Как использовать?
- Изучайте финансовую отчетность местных ритейлеров (например, Walmart, Target), чтобы определить, какие категории растут быстрее всего.
- Следите за онлайн-данными оффлайн-супермаркетов, например, сервис «Click & Collect» Tesco UK показывает, что свежие продукты составляют 55%, что свидетельствует о сформированной привычке онлайн-покупок.
Используйте Google Trends и социальные сети для оценки популярности
Чтобы определить, популярен ли продукт в конкретной стране, данных e-commerce недостаточно, так как поисковые и обсуждения часто опережают реальные покупки на 3–6 месяцев. Например, Google Trends за 2023 год показывает, что поиск по «фритюрнице» на Филиппинах вырос на 180% по сравнению с предыдущим годом, но продажи на локальных платформах выросли лишь на 40%, что говорит о том, что рынок находится на стадии обучения.
Аналогично, хэштег TikTok #портативная_кофемашина в Южной Корее набрал более 50 миллионов просмотров, но данные оффлайн-продаж показывают, что продажи сосредоточены в крупных городах, а проникновение в малых и средних городах не превышает 20%.
Google Trends: анализ временной линии и географического распределения поиска
Google Trends показывает изменения объема поиска по ключевому слову в конкретной стране и периоде, но следует учитывать:
- Сезонное влияние: например, «рождественские огни» резко растут в ноябре–декабре в западных странах, а в остальные месяцы почти отсутствуют, что делает продукт непригодным для круглогодичной продажи.
- Региональные различия: в Индии поиск «электрической зубной щетки» выше всего в Мумбаи и Бангалоре, а в северных регионах всего треть от южных, что указывает на неравномерное принятие рынка.
- Сравнение связанных слов: при поиске «коврик для йоги» немецкие пользователи чаще ищут «экологичный коврик для йоги», а американские — «толстый, нескользящий», что требует локализации продукта.
Как действовать?
- Выбирайте данные за 5 лет, чтобы видеть долгосрочную тенденцию: рост, стабильность или снижение. Например, поиск «традиционных вентиляторов» в Юго-Восточной Азии постепенно снижается, а «безлопастных вентиляторов» растет на 50%.
- Сравнивайте ключевые слова конкурентов, например, в Бразилии поиск «Xiaomi» в 2 раза выше, чем «Samsung», но рыночная доля Samsung все еще лидирует, что показывает разрыв между узнаваемостью бренда и покупательским поведением.
Социальные сети: наблюдайте за реальными обсуждениями и отзывами пользователей
Использование социальных сетей сильно различается между странами:
- Facebook/Instagram: подходят для западных рынков и Юго-Восточной Азии. Например, на Instagram в Таиланде количество постов с хэштегом #домашний_йогурт выросло на 120% за прошлый год, но 30% комментариев говорят «слишком хлопотно» или «трудно достать закваску», что показывает, что домашний йогурт остается нишевым спросом.
- TikTok/YouTube: подходят для молодежной аудитории. В TikTok Индонезия видео о «мини-стиральных машинах» набрали более 80 миллионов просмотров, но продажи на e-commerce платформе выросли только на 15%, что показывает, что многие просто любопытны и не покупают.
- Местные форумы/Reddit: на японском 5ch форуме 50% обсуждений о «роботах-пылесосах» упоминают, что они «не подходят для татами», что напрямую влияет на доработку продукта в Японии.
Как проверить?
- Используйте инструменты анализа социальных сетей (например, Brand24 или Talkwalker), чтобы отслеживать объем обсуждений по ключевым словам. Например, ежемесячный объем обсуждений «умных часов» в Twitter в Испании в два раза выше, чем во Франции, но реальные продажи ниже, возможно, потому что испанцы предпочитают обсуждать технологические продукты, а не покупать их.
- Оцените эффективность продвижения через KOL (инфлюенсеров). Например, во Вьетнаме видео бьюти-блогеров, продвигающих «местные помады», имели большое количество просмотров, но 70% комментариев спрашивали «где купить», что указывает на недостаток каналов распространения.
Связь между популярностью поиска и реальными продажами
Высокий объем поисковых запросов не обязательно означает высокие продажи; важно учитывать:
- Ключевые слова с намерением покупки: например, в Google Ads объем поиска по «воздушная фритюрница цена» в три раза выше, чем по «воздушная фритюрница рецепт», что указывает на то, что пользователи первой категории ближе к этапу покупки.
- Конверсия в социальных сетях: на Facebook в Малайзии реклама «складного велосипеда» имела CTR 5%, но фактическая покупка составила лишь 0,2%, что показывает, что интерес не преобразуется в потребление.
- Культурные различия: в Саудовской Аравии высокий объем поиска по «фитнес-оборудованию», но онлайн-покупки женщин ограничены офлайн-привычками, что замедляет рост онлайн-продаж.
Как анализировать?
- Используйте планировщик ключевых слов Google Ads, чтобы проверить уровень конкуренции по ключевым словам с высокой коммерческой ценностью. Например, ставка за клик по «органическое молоко Германия» составляет 2,5 € за клик, что указывает на высокий спрос на рынке.
- Сравните с данными платформ электронной коммерции. Например, Google Trends показывает рост поискового объема по «умным дверным замкам» в Австралии, но на Amazon Australia достаточно запасов, что указывает на избыток предложения.
Тренды в соцсетях и направления улучшения продукта
Прямые отзывы пользователей помогают оптимизировать продукт:
- Функциональные потребности: на блогах Naver в Корее 45% негативных отзывов о «портативных соковыжималках» указывали на «шумность». После улучшений продажи выросли на 30%.
- Предпочтения упаковки: во Франции пользователи Instagram массово жаловались на «чрезмерную упаковку», и бренд перешел на экологичные материалы, что улучшило репутацию.
- Сценарии использования: на Reddit 70% американских пользователей при обсуждении «кемпинговых электростанций» упоминали «нужна солнечная зарядка», тогда как большинство существующих продуктов поддерживают только питание от сети.
Как действовать?
- Ищите «название продукта + проблема» на платформах, таких как Reddit и Quora. Например, «Почему японцы не покупают роботы-пылесосы?» чтобы выявить реальные проблемные точки.
- Анализируйте комментарии к видеообзорам на YouTube. Например, «переводческие наушники» часто критиковали за «медленную реакцию», что является ключевой областью для улучшения.
Различие между краткосрочной популярностью и долгосрочными трендами
Некоторые продукты внезапно становятся вирусными, но это лишь краткосрочные явления:
- Вирусные продукты TikTok: например, «массажные пистолеты» стали популярны в 2023 году благодаря продвижению фитнес-блогеров, но через шесть месяцев популярность упала на 50%, что указывает на временный тренд.
- Новости, влияющие на спрос: после выброса ядерных вод в Японии, объем поиска «радиационных детекторов» вырос на 300%, но фактический спрос не сохранился.
- Сезонные продукты: например, «рождественские елки» ищут активно только в декабре, а в другие месяцы почти не ищут.
Как оценивать?
- Смотрите данные Google Trends за 5 лет. Если продукт ежегодно достигает пика в одно и то же время, это сезонный спрос.
- Сравнивайте глубину обсуждений в социальных сетях. Например, «растительное мясо» обсуждается профессионально на протяжении длительного времени в Twitter, тогда как «вирусные кухонные гаджеты» — это в основном разовые темы.
Ищите отраслевые отчеты или спрашивайте местных жителей
Данные электронной коммерции и поисковые тренды отражают часть рынка, но чтобы действительно понять принятие продукта в стране, нужны более локальные источники. Согласно Statista 2023, рынок органических продуктов в Германии достиг 1,52 млрд евро, но опрос местной ассоциации потребителей показал, что 60% покупателей сосредоточены в возрастной группе 35–55 лет с высоким доходом, что указывает на явную сегментацию рынка.
Аналогично, во Вьетнаме данные показали, что импорт электрических мотоциклов в 2023 году вырос на 75%, но продавцы в Ханое сообщили, что 70% фактических продаж пришлись на курьеров, а покупки домохозяйств составили менее 30%. Эти примеры показывают, что отраслевые отчеты предоставляют макро-тренды, а отзывы местных жителей показывают реальные сценарии использования. Сочетание обоих подходов помогает избежать ошибочных выводов.
…
Только объединив всю информацию, можно избежать ошибок в оценках и найти реальные рыночные возможности.
