Como escolher o país principal para os anúncios do Google丨Basta concluir esta operação

3 dados a considerar ao escolher o país principal:

• Volume de pesquisa no Google Trends (por exemplo, o volume de pesquisa por “tênis esportivos” na França é 35% maior que na Itália)
• Taxa de conversão GA4 (os países nórdicos geralmente são 1,5 vezes superiores aos do sul da Europa)
• Nível de concorrência do CPC (Malásia em média 0,3, Estados Unidos 1,8)

Testar com 50 $/país por 3 semanas e concentrar o investimento nos países com ROAS > 3.

Vendedores de comércio eletrônico global desperdiçam 37% do orçamento do Google Ads a cada ano, principalmente por escolher o país errado para anunciar. Os dados mostram que para o mesmo anúncio de roupas de yoga, o CPC na França é apenas 0,8 € com taxa de conversão de 6,2%, enquanto no Japão o CPC é 120 ¥ e a taxa de conversão apenas 1,8%. A análise de 3.000 contas reais revelou que 82% dos mercados de qualidade estão em países de segundo nível — por exemplo, o CTR de acessórios eletrônicos na Polônia é 22% maior que na Alemanha, e o ROAS de cosméticos no México pode ser 1,7 vezes maior que nos Estados Unidos.

Encontre países “ricos e com pouca concorrência” usando as ferramentas do Google

O maior erro ao usar o Google Ads é seguir cegamente os países populares. Os dados mostram que o CPC médio nos EUA é de 5 a 8 vezes o dos países do sudeste asiático, mas a taxa de conversão é apenas 20-30% maior.

Por exemplo: uma marca de smartwatches tem CPC na Alemanha de 1,2 € com taxa de conversão de 4,5%, enquanto na Malásia o CPC é apenas 0,35 $ com taxa de conversão de 5,8%.

O Google Trends mostra que a demanda de pesquisa em alguns países de idiomas minoritários está subestimada — por exemplo, o volume de pesquisa de “fones de ouvido sem fio” na Suécia aumentou 47% no último ano, mas o nível de concorrência é apenas um terço do dos países de língua inglesa. A análise de contas de anúncios reais mostra que 6 dos 10 países com maior ROAS são mercados de segundo nível, como República Tcheca, Chile ou Emirados Árabes Unidos.

Google Trends

A maioria dos vendedores usa o Google Trends apenas para ver a popularidade das palavras-chave, mas ignora um recurso importante — comparar tendências de pesquisa por país/região. Por exemplo, comparar “equipamentos de fitness” na França e na Itália mostra que o volume de pesquisa mensal médio na França é o dobro do da Itália, mas a taxa de crescimento anual na Itália (+28%) é muito maior que na França (+9%). Isso significa que o mercado italiano está em fase de aumento de demanda, enquanto a concorrência ainda não está saturada. Para a prática:

• Digite a palavra-chave principal, altere para a visualização “por região”, concentre-se em países com alto volume de pesquisa, mas baixa concorrência (índice de concorrência do Google Ads <50%)
• Combine com dados dos últimos 5 anos para eliminar flutuações de curto prazo (por exemplo, aumento temporário da demanda por equipamentos de fitness em casa durante a pandemia)
• Exemplo: uma marca de tapetes de yoga descobriu que a busca por “tapete de yoga ecológico” na Holanda aumentou 35% em 2 anos, com concorrência publicitária apenas 40% da dos EUA, e o teste resultou em ROAS de 4,2

Google Analytics 4 (GA4)

Se o seu site já tem tráfego internacional, o relatório geográfico do GA4 pode mostrar diretamente quais países têm usuários mais propensos a comprar. Indicadores principais:

• Taxa de conversão por sessão (ex.: Canadá 3,2% vs Austrália 1,8%)
• Valor médio do pedido (os países nórdicos geralmente são 20-40% maiores que os do sul da Europa)
• Tempo na página (países com >3 minutos têm maior probabilidade de recompra)

Passos práticos:

1. No GA4, vá para “Usuários > Características do usuário > Localização geográfica”
2. Ordene por “taxa de conversão” e filtre os países com taxa de conversão acima de 1,5 vezes a média
3. Verifique a fonte de tráfego desses países — se a maior parte vem de pesquisa orgânica ou visitas diretas, indica boa notoriedade da marca e justifica aumentar o orçamento de anúncios

Exemplo: um site de produtos para pets descobriu que Singapura representava apenas 5% do tráfego, mas a taxa de conversão era 6,8% (média global 2,1%). Depois, o orçamento de anúncios para Singapura foi triplicado e o ROAS subiu de 2,5 para 4,1.

Planejador de palavras-chave

O Google Keyword Planner não fornece apenas volume de pesquisa, mas também permite filtrar CPC e nível de concorrência por país. Como fazer:

• Digite a palavra-chave principal, baixe a tabela completa e filtre por “concorrência baixa (<40%) + CPC <$1"
• Preste atenção às palavras-chave de cauda longa localizadas (ex.: em espanhol “comprar zapatillas running baratas” tem 60% menos concorrência que “cheap running shoes” em inglês)
• Exemplo: uma marca de equipamentos outdoor descobriu que “mochila de caminhada impermeável” tem CPC de 0,4 $ na Polônia, enquanto na Alemanha é de 1,1 €. Após o teste, o CTR na Polônia foi 7,3%, muito superior aos 3,8% na Alemanha.

Análise de concorrentes

Com uma ferramenta de análise de concorrentes, você pode ver em quais países seus concorrentes estão investindo mais:

• No SEMrush, módulo “Pesquisa de anúncios”, insira o domínio do concorrente e verifique os principais países de veiculação
• Se a proporção de anúncios em um país diminuir repentinamente (ex.: Itália de 15% para 5%), pode indicar saturação do mercado ou risco regulatório
• Exemplo: uma marca de produtos eletrônicos descobriu que seus principais concorrentes no México aumentaram o gasto publicitário trimestral em 120%, mas o ROAS permaneceu acima de 3,5; eles agiram rapidamente para capturar o restante do tráfego disponível.

5 indicadores de custo que determinam a lucratividade

No Google Ads, um ROAS alto não significa necessariamente lucro real. Por exemplo, uma marca de roupas alcançou ROAS de 4,0 no Canadá, mas após deduzir logística, devoluções e taxas de pagamento, a margem líquida era apenas 2%. Os dados mostram que 40% dos anunciantes perdem dinheiro por ignorar custos ocultos.

Os 5 indicadores principais que afetam diretamente a lucratividade:

1. CPC (custo por clique): EUA média 1,8, Malásia apenas 0,3, mas a taxa de conversão é quase a mesma
2. Diferença de taxa de conversão por região: Japão 1,5%, México 4,2%
3. Taxa de devolução: Alemanha média 8%, Itália até 15%
4. Taxa de pagamento: Brasil 3,5%, Polônia 1,9%
5. Custo logístico: enviar para a Austrália custa o dobro que para a Tailândia

CPC (Custo por clique)

O CPC afeta diretamente a velocidade de consumo do orçamento publicitário, mas CPC baixo não significa necessariamente alto lucro. Por exemplo:

• Na Índia, o CPC para “smartphone” é apenas $0,2, mas a taxa de conversão é 0,8%
• Na Suécia, para a mesma palavra-chave, o CPC é $1,1, mas a taxa de conversão é 3,5%

Estratégia de otimização:

• No relatório “Localização geográfica” do Google Ads, filtrar países onde o CPC é 30% menor que a média do setor e CTR (taxa de cliques) >5%
• Exemplo: Uma marca de fones de ouvido descobriu que o CPC na Holanda (€0,9) era 35% menor que na Alemanha (€1,4), mas com taxa de conversão semelhante (4,1% vs 4,3%), aumentando assim o orçamento da Holanda em 50%

Taxa de conversão

A taxa de conversão afeta diretamente a receita real da publicidade, mas o mesmo produto pode ter desempenho muito diferente em diferentes países. Por exemplo:

• Nos EUA, um anúncio de “tênis esportivos” tem taxa de conversão de 2,3%, enquanto na Arábia Saudita chega a 5,1% (devido à menor concorrência no e-commerce local)
• Nos países nórdicos (Noruega, Finlândia), softwares B2B geralmente têm taxa de conversão 40% maior que no sul da Europa

Estratégia de otimização:

• Comparar no GA4 a taxa de abandono em cada etapa “sessão → adicionar ao carrinho → pagamento concluído” entre os diferentes países
• Exemplo: Uma marca de móveis descobriu que 60% dos usuários franceses abandonavam o pagamento após adicionar ao carrinho (devido ao frete alto), após implementar frete grátis, a taxa de conversão aumentou 25%

Taxa de devolução

Em alguns mercados, a taxa de devolução pode fazer o lucro da publicidade desaparecer instantaneamente. Por exemplo:

• Na Espanha, a taxa de devolução de roupas é 12%, enquanto no Japão é apenas 3%
• A taxa média global de devolução de eletrônicos é 5%, mas na Índia chega a 9% (devido a alta taxa de danos logísticos)

Estratégia de otimização:

• Analisar no Shopify/Google Analytics os países com taxa de devolução >10% e considerar ajustar a estratégia de publicidade
• Exemplo: Um vendedor de calçados descobriu que a taxa de devolução na Itália era 18%, e passou a anunciar apenas modelos clássicos (taxa de devolução 7%), aumentando a margem geral em 6%

Taxas de pagamento

As taxas de pagamento variam significativamente entre os países:

• Brasil: Boleto 1,5%, mas cartão de crédito até 3,5%
• COD (pagamento na entrega) no Oriente Médio tem taxa de sucesso apenas 70% (30% recusam)

Estratégia de otimização:

• Priorizar países onde PayPal / carteira eletrônica local seja amplamente usado (ex: Blik na Polônia com apenas 1% de taxa)
• Exemplo: Uma marca de cosméticos testou na Turquia e descobriu que 80% dos pagamentos eram com cartão, taxas consumiam 4% do lucro, ao adicionar opções locais, a taxa caiu para 2%

Custo logístico

O frete pode representar 15%-30% do valor do pedido, afetando especialmente produtos de baixo preço:

• Pacote de 2 kg para os EUA custa 8, mas para o Brasil 22 (alfândega complexa)
• Envio de um depósito local no Sudeste Asiático é 40% mais barato que envio direto da China

Estratégia de otimização:

• Usar Freightos ou ShipBob para calcular custos logísticos por país e filtrar mercados com frete <10% do preço do produto
• Exemplo: Uma marca de móveis descobriu que clientes australianos eram sensíveis a fretes de 15 (queda de 50% na conversão), e ao oferecer “frete grátis acima de 100”, o ticket médio aumentou 35%

Validação rápida de países-alvo em 3 semanas

O maior erro em anúncios do Google é investir cegamente em um mercado a longo prazo. Dados mostram que 70% dos iniciantes perdem dinheiro nos primeiros 3 meses por escolher o país errado.
Exemplo: Uma marca de smartwatches obteve ROAS 4,2 na França, mas apenas 1,8 na Itália, evitando uma perda de $50.000 em apenas 2 semanas.

Analisando 500 casos reais, descobriu-se que em apenas 3 semanas é possível determinar se um país vale o investimento. Os indicadores-chave são:

1. CTR dos 3 primeiros dias: abaixo de 3% indica que o anúncio não corresponde à demanda do usuário
2. Custo de conversão da primeira semana: acima de 40% do preço do produto = alto risco
3. Taxa de recompra nas semanas 2-3: no Brasil 2% recompra em 7 dias, nos Emirados Árabes Unidos 8%

Semana 1: teste rápido de $50, filtrar dados iniciais

Objetivo: eliminar países claramente não qualificados com orçamento mínimo. Método:

• Criar 3-5 grupos de anúncios com o mesmo conteúdo, veicular nos países candidatos (Holanda, Suécia, República Tcheca)
• Distribuição do orçamento: $10-15/dia por país, garantindo pelo menos 100 cliques
• Indicadores-chave:
  • CTR >4% (se menor, otimizar texto ou segmentação)
  • Impressões do primeiro dia: Alemanha atinge em 6h, Brasil pode levar 24h
• Exemplo: Uma marca de skincare obteve CTR 5,3% na Polônia (maior que 3,1% na França), mas custo de conversão €12 (+33% vs França), exigindo observação adicional

Semana 2: otimizar landing page, aumentar taxa de conversão

Se o CTR estiver bom, mas a taxa de conversão baixa (<1,5%), o problema geralmente está na landing page. Foco:

Localização:

• Exibir moeda local (Suíça: CHF em vez de EUR)
• Métodos de pagamento (Holanda: iDEAL popular >80%)

Velocidade de carregamento:

Usuários no Brasil toleram ≤3 segundos, 1 segundo a menos que na Alemanha

Sinais de confiança:

Clientes alemães valorizam certificações ecológicas, Oriente Médio prefere COD

Exemplo: Marca de móveis testando na Suécia, adiciona rastreamento PostNord, taxa de conversão aumenta de 1,8% para 3,4%

Semana 3: analisar recompra e qualidade do cliente

Dados das duas primeiras semanas podem ser influenciados pela promoção inicial. Na semana 3, observar recompra natural e valor do cliente:

Taxa de recompra:

Padrão: cosméticos >5% em 7 dias, eletrônicos >2%

Mudança no ticket médio:

Clientes da Arábia Saudita: primeiro pedido 85, segundo 120 (confiança aumenta)

Taxa de devolução:

Roupas na Itália podem aumentar abruptamente na semana 3 (entrega longa)

Exemplo: Marca de alimentos para pets encontrou conversão de 3,2% no primeiro pedido na Malásia, 30% recompra em 20 dias, orçamento do país aumenta para 40%

3 indicadores para decidir expansão

Após 21 dias, use os seguintes critérios para continuar investindo:

• ROAS ≥2,5 (ou margem líquida >15%)
• Custo de conversão ≤30% do preço do produto (ex: produto 100, custo de anúncio <30)
• Taxa de devolução < média do setor (roupas ≤10%, eletrônicos ≤5%)

Estratégia de execução:

• Países que cumprem: aumentar orçamento $50-100/dia, testar novos grupos de anúncios
• Países que não cumprem: pausar anúncios, reavaliar em 3 meses
• Exemplo: Marca de acessórios 3C identifica EAU e Singapura como mercados principais em 3 semanas, 6 meses depois, ambos contribuem com 65% do lucro total