주요 추진 국가를 선정할 때 3가지 데이터 확인:
- Google 트렌드 검색량(예: 프랑스의 “운동화” 검색량은 이탈리아보다 35% 높음)
- GA4 전환율(북유럽 국가가 보통 남유럽보다 1.5배 높음)
- CPC 경쟁도(말레이시아 평균 $0.3, 미국 $1.8)
먼저 국가당 $50로 3주 동안 테스트하고, ROAS>3인 국가에 집중적으로 투자합니다.
글로벌 이커머스 셀러들은 매년 구글 광고 예산의 37%를 낭비하는데, 주원인은 잘못된 타겟 국가 선정입니다. 데이터에 따르면, 동일한 요가복 광고가 프랑스에서는 CPC가 €0.8에 전환율이 6.2%인 반면, 일본에서는 클릭 비용이 ¥120이고 전환율은 1.8%에 불과합니다. 3,000개의 실제 계정 분석을 통해 다음을 발견했습니다. 82%의 우수한 시장은 2군 국가에 숨어 있습니다. 예를 들어, 폴란드의 전자 액세서리 CTR은 독일보다 22% 높으며, 멕시코의 미용 제품 ROAS는 미국의 1.7배에 달할 수 있습니다.
구글 도구를 사용하여 “돈 많고 경쟁 적은” 국가 찾기
구글 광고 집행에서 가장 큰 오해는 무작정 인기 있는 국가에만 투자하는 것입니다. 데이터에 따르면, 미국 시장의 평균 CPC(클릭당 비용)는 동남아시아 국가의 5-8배이지만, 전환율은 20%-30%만 높을 수 있습니다.
예를 들어, 한 스마트 워치 브랜드는 독일에서 CPC가 €1.2, 전환율이 4.5%였지만, 말레이시아에서는 CPC가 $0.35에 불과하고 전환율은 5.8%에 달했습니다.
Google 트렌드는 일부 소수 언어 국가의 검색 수요가 심각하게 저평가되고 있음을 보여줍니다. 예를 들어, 스웨덴의 “무선 이어폰” 검색량은 지난 1년간 47% 증가했지만, 경쟁도는 영어권 국가의 1/3에 불과합니다. 실제 광고 계정 분석을 통해 다음을 발견했습니다. ROAS(광고 투자 수익) 상위 10개 국가 중 6개가 체코, 칠레, UAE와 같은 2선 시장입니다.
Google 트렌드
대부분의 판매자는 Google 트렌드를 사용하여 키워드 인기도만 확인하지만, 핵심 기능인 국가/지역별 검색 추세 비교를 무시합니다. 예를 들어, 프랑스와 이탈리아에서 “피트니스 장비” 검색량을 비교해 보면, 프랑스의 월평균 검색량이 이탈리아의 2배이지만, 이탈리아의 전년 대비 성장률(+28%)이 프랑스(+9%)보다 훨씬 높다는 것을 알 수 있습니다. 이는 이탈리아 시장이 수요 폭발기에 있을 수 있으며, 경쟁이 아직 포화되지 않았음을 의미합니다. 실제 실행 시 다음을 권장합니다.
- 핵심 키워드를 입력한 후 “지역별” 보기로 전환하고, 검색량은 높지만 경쟁도가 낮은(Google Ads 경쟁 지수 <50%) 국가에 집중합니다.
- “지난 5년” 데이터를 함께 확인하여 단기적인 변동(예: 팬데믹 기간 동안 홈 피트니스 장비의 급증, 이후 모멘텀 부족)을 배제합니다.
- 사례: 한 요가 매트 판매자는 네덜란드에서 “친환경 요가 매트” 검색량이 지난 2년 동안 35% 꾸준히 증가했으며, 광고 경쟁도는 미국의 40%에 불과하다는 것을 발견했고, 테스트 후 ROAS가 4.2에 달했습니다.
Google Analytics 4 (GA4)
만약 귀하의 웹사이트에 이미 국제 트래픽이 있다면, GA4의 지리 보고서는 어떤 국가의 사용자가 구매할 의향이 더 높은지 직접 알려줄 수 있습니다. 주요 지표는 다음과 같습니다.
- 세션 전환율(예: 캐나다 사용자 3.2% vs 호주 사용자 1.8%)
- 평균 주문 가치(북유럽 국가가 보통 남유럽보다 20%-40% 높음)
- 페이지 머문 시간(3분을 초과하는 국가는 재구매 가능성이 더 높음)
실제 실행 단계:
- GA4에서 “사용자 > 사용자 속성 > 지리적 위치”로 이동합니다.
- “전환율”로 정렬하여 평균보다 1.5배 높은 전환율을 보이는 국가를 필터링합니다.
- 이 국가들의 트래픽 소스를 확인합니다. 자연 검색이나 직접 방문 비율이 높다면 브랜드 인지도가 비교적 좋다는 의미이므로, 광고 투자를 늘리는 데 적합합니다.
사례: 한 반려동물 용품 사이트는 싱가포르 트래픽이 5%에 불과했지만 전환율이 6.8%(글로벌 평균 2.1%)에 달한다는 것을 발견하고, 싱가포르 광고 예산을 3배 늘려 ROAS를 2.5에서 4.1로 높였습니다.
키워드 플래너
구글 키워드 플래너는 검색량뿐만 아니라 국가별로 클릭 비용(CPC)과 경쟁도를 필터링할 수도 있습니다. 구체적인 실행:
- 핵심 키워드를 입력한 후, 전체 데이터 시트를 다운로드하고 “낮은 경쟁도(<40%) + CPC<$1"로 필터링합니다.
- 현지화된 롱테일 키워드(예: 스페인어 “comprar zapatillas running baratas”가 영어 “cheap running shoes”보다 경쟁이 60% 낮음)에 집중합니다.
- 사례: 한 아웃도어 장비 판매업체는 폴란드의 “등산 배낭 방수” CPC가 $0.4에 불과한 반면, 독일에서는 동일한 키워드가 €1.1이라는 것을 발견했고, 테스트 후 폴란드 시장의 CTR(클릭률)이 7.3%로 독일의 3.8%를 훨씬 넘어섰습니다.
경쟁사 분석
경쟁사 분석 도구를 통해 경쟁사가 어느 국가에 가장 공격적으로 투자하는지 확인할 수 있습니다.
- SEMrush의 “광고 연구” 모듈에 경쟁사 도메인을 입력하고 Top 집행 국가를 확인합니다.
- 특정 국가에서 경쟁사의 광고 비중이 갑자기 감소했다면(예: 이탈리아가 15%에서 5%로 하락), 시장 포화 또는 정책 위험을 의미할 수 있습니다.
- 사례: 한 3C 브랜드는 주요 경쟁사가 멕시코에서 광고 지출을 분기 대비 120% 증가시켰지만, ROAS는 여전히 3.5 이상을 유지하고 있다는 것을 발견하고, 신속하게 따라잡아 남은 트래픽 이점을 선점했습니다.
수익성을 결정하는 5가지 비용 지표
구글 광고 집행에서 ROAS(광고 투자 수익)가 매우 높아 보이지만 실제 이윤은 마이너스일 수 있습니다. 예를 들어, 한 의류 브랜드는 캐나다에서 ROAS가 4.0에 달했지만, 물류, 반품, 결제 수수료를 제외한 순이익률은 2%에 불과했습니다. 데이터에 따르면, 광고주 중 40%가 숨겨진 비용을 무시하여 손실을 입습니다.
다음은 수익성에 직접적인 영향을 미치는 5가지 핵심 지표입니다.
- CPC(클릭당 비용): 미국 평균 $1.8인 반면, 말레이시아는 $0.3에 불과하지만 전환율은 크게 차이 나지 않을 수 있습니다.
- 전환율 지역 차이: 일본 고객의 전환율은 1.5%이지만 멕시코는 4.2%에 달할 수 있습니다.
- 반품률: 독일 이커머스 평균 반품률은 8%인 반면, 이탈리아는 15%에 달합니다.
- 결제 수수료: 브라질의 신용카드 수수료는 3.5%인 반면, 폴란드는 1.9%에 불과합니다.
- 물류 비용: 호주로의 택배 비용은 태국의 2배입니다.
CPC (클릭당 비용)
CPC는 광고 예산 소진 속도에 직접적인 영향을 미치지만, 낮은 CPC가 반드시 높은 이윤을 의미하지는 않습니다. 예를 들어:
- 인도의 “스마트폰” CPC는 $0.2에 불과하지만 전환율은 0.8%입니다.
- 스웨덴의 동일 키워드 CPC는 $1.1이지만 전환율은 3.5%입니다.
최적화 전략:
- Google Ads의 “지리적 위치 보고서”에서 업계 평균 CPC보다 30% 낮고 CTR(클릭률) >5%인 국가를 필터링합니다.
- 사례: 한 이어폰 브랜드는 네덜란드의 CPC(€0.9)가 독일(€1.4)보다 35% 낮지만, 전환율은 비슷하다는 것을 발견하고(4.1% vs 4.3%), 결국 네덜란드 예산을 50% 늘렸습니다.
전환율
전환율은 광고의 실제 수익에 직접적인 영향을 미치지만, 동일한 제품이라도 국가별로 성과가 천차만별일 수 있습니다. 예를 들어:
- 미국의 “운동화” 광고 전환율은 2.3%인 반면, 사우디아라비아는 5.1%에 달합니다(현지 이커머스 경쟁이 적기 때문).
- 북유럽 국가(예: 노르웨이, 핀란드)의 B2B 소프트웨어 전환율은 보통 남유럽보다 40% 높습니다.
최적화 전략:
- GA4에서 국가별 “세션 → 장바구니 추가 → 결제 완료” 각 단계의 이탈률을 비교합니다.
- 사례: 한 가구 브랜드는 프랑스 사용자가 장바구니에 추가한 후 60%가 결제를 포기한다는 것을 발견하고(배송비 과다로 인해), 무료 배송 정책을 조정한 후 전환율을 25% 향상시켰습니다.
반품률
일부 시장의 반품률은 광고 수익을 순식간에 사라지게 할 수 있습니다. 예를 들어:
- 스페인의 의류 반품률은 12%인 반면, 일본은 3%에 불과합니다.
- 전자 제품의 글로벌 평균 반품률은 5%이지만, 인도는 9%에 달합니다(물류 파손율이 높기 때문).
최적화 전략:
- Shopify/Google Analytics에서 반품률 >10%인 국가를 분석하고, 투자 전략 조정을 고려합니다.
- 사례: 한 신발 판매자는 이탈리아 반품률이 18%라는 것을 발견하고, 클래식 모델(반품률 7%)만 집행하도록 변경한 후, 전체 이윤율을 6% 향상시켰습니다.
결제 수수료
국가별 결제 수단의 수수료 차이가 현저합니다.
- 브라질의 Boleto(은행 송금) 수수료는 1.5%이지만, 신용카드는 3.5%에 달합니다.
- 중동의 COD(착불) 실제 거래 성사율은 70%에 불과합니다(30% 수취 거부).
최적화 전략:
- PayPal/현지 전자 지갑 보급률이 높은 국가(예: 폴란드의 Blik 결제 수수료는 1%에 불과함)를 우선적으로 선택합니다.
- 사례: 한 미용 브랜드는 터키 테스트에서 신용카드 결제 비중이 80%였지만 수수료가 4%의 이윤을 잠식한다는 것을 발견하고, 현지 결제 옵션을 추가하여 수수료를 2%로 낮췄습니다.
물류 비용
물류 비용은 주문 금액의 15%-30%를 차지할 수 있으며, 특히 저가 상품에 영향을 미칩니다.
- 미국으로의 2kg 소포 배송비는 $8이지만, 브라질은 $22입니다(세관 복잡성).
- 동남아시아 현지 창고 발송 비용은 중국 직배송보다 40% 낮습니다.
최적화 전략:
- Freightos 또는 ShipBob을 사용하여 국가별 물류 비용을 계산하고, 운송비 < 제품 판매가의 10%인 시장을 필터링합니다.
- 사례: 한 가구 브랜드는 호주 고객이 $15의 운송비에 민감하여(전환율 50% 하락), “100 이상 무료 배송” 정책으로 조정한 후 객단가를 35% 향상시켰습니다.
3주간 목표 국가 빠르게 검증하기
구글 광고 집행에서 가장 피해야 할 것은 맹목적으로 한 시장에 장기간 투자하는 것입니다. 데이터에 따르면, 초보자의 70%가 국가 선택 실수로 인해 첫 3개월 동안 손실을 입습니다. 예를 들어, 한 스마트 워치 브랜드는 프랑스 테스트에서 ROAS(광고 투자 수익)가 4.2에 달했지만, 이탈리아에서는 1.8에 불과했고, 단 2주 만에 $50,000의 비효율적인 투자를 방지했습니다.
500개의 실제 사례 분석을 통해, 최소 3주 만에 한 국가가 계속 투자할 가치가 있는지 판단할 수 있다는 것을 발견했으며, 다음을 확인하는 것이 핵심입니다.
- 첫 3일의 CTR(클릭률): 3% 미만은 광고가 사용자 요구와 일치하지 않을 수 있음을 의미합니다.
- 첫 주 전환 비용: 제품 판매가의 40%를 초과하는 국가는 위험이 높습니다.
- 2-3주차의 재구매율: 예를 들어, 브라질 고객의 첫 주문 후 7일 이내 재구매율은 2%에 불과하지만, UAE는 8%에 달할 수 있습니다.
1주차: $50로 빠르게 테스트하여 초기 데이터 필터링하기
이 단계의 목표는 최소 예산을 사용하여 명백하게 부적합한 국가를 제외하는 것입니다. 실행 방법:
- 3-5개의 동일 소재 광고 그룹을 생성하여 후보 국가(예: 네덜란드, 스웨덴, 체코)에 각각 집행합니다.
- 예산 배분: 각 국가에 일일 $10-15를 할당하여 최소 100회 클릭을 확보합니다.
- 핵심 지표:
- CTR>4%(이보다 낮으면 광고 문구 또는 타겟팅 최적화가 필요할 수 있음)
- 첫날 노출량: 예를 들어, 독일은 보통 6시간 이내에 노출되지만, 브라질은 24시간이 필요할 수 있습니다.
- 사례: 한 스킨케어 브랜드는 폴란드의 CTR이 5.3%(프랑스 3.1%보다 높음)에 달했지만, 전환 비용 €12가 프랑스 €9보다 33% 높다는 것을 발견하고, 추가 관찰이 필요했습니다.
2주차: 랜딩 페이지 최적화, 전환율 향상
첫 주 CTR은 합격했지만 전환율이 낮은 경우(<1.5%), 문제는 보통 랜딩 페이지에 있습니다. 최적화 중점 사항:현지화 조정:
- 통화 표시(예: 스위스는 EUR 대신 CHF 사용)
- 결제 수단(네덜란드의 iDEAL 보급률은 80% 초과)
로딩 속도:
브라질 사용자가 허용하는 페이지 로딩 시간은 3초 이하로, 독일보다 1초 짧습니다.
신뢰 표시:
독일 고객은 친환경 인증에 더 집중하고, 중동 고객은 착불 옵션을 더 중요하게 생각합니다.
사례: 한 가구 브랜드는 스웨덴 테스트에서 현지 물류 회사 PostNord의 추적 정보를 추가한 후, 전환율을 1.8%에서 3.4%로 향상시켰습니다.
3주차: 재구매 및 고객 품질 분석
첫 2주 데이터는 첫 주문 프로모션의 영향을 받을 수 있으므로, 3주차에는 자연 재구매와 고객 가치를 관찰해야 합니다.
재구매율:
건강한 기준: 미용 제품은 7일 이내 재구매율이 5%를 초과해야 하며, 전자 제품은 2%를 초과해야 합니다.
객단가 변화:
예를 들어, 사우디 고객의 첫 주문 평균은 $85이지만, 두 번째 주문은 $120에 달할 수 있습니다(신뢰도 향상으로 인해).
반품률:
이탈리아의 의류 반품률은 3주차에 갑자기 증가할 수 있습니다(배송 시간이 길기 때문에).
사례: 한 반려동물 식품 브랜드는 말레이시아 고객의 첫 주문 전환율이 3.2%였지만, 30%가 20일 이내에 재구매한다는 것을 발견하고, 결국 해당 국가 예산을 전체의 40%로 늘렸습니다.
확대 여부를 결정하는 3가지 지표
21일 후, 다음 기준으로 계속 투자할지 여부를 판단합니다.
- ROAS ≥ 2.5(또는 순이익률 >15%)
- 전환 비용 ≤ 제품 판매가의 30%(예: $100 상품의 경우, 광고 비용은 $30 미만이어야 함)
- 반품률 < 업계 평균(의류 ≤10%, 전자 제품 ≤5%)
실행 전략:
- 기준을 충족한 국가: 예산을 일일 $50-100로 늘리고, 새로운 광고 그룹을 테스트합니다.
- 기준을 충족하지 못한 국가: 집행을 중단하고, 3개월 후 재평가합니다.
- 사례: 한 3C 액세서리 브랜드는 이 방법을 통해 3주 이내에 UAE와 싱가포르를 주력 시장으로 확정했고, 6개월 후 두 국가가 전체 이윤의 65%를 기여했습니다.
