هل تريد أن تعرف ما إذا كان هناك أشخاص يشترون منتجك في الدولة المستهدفة؟ لا تخمن، دع البيانات تتحدث. على سبيل المثال، القلاية الهوائية: في البرازيل، زاد حجم المبيعات على أمازون بنسبة 217٪ خلال العامين الماضيين، وتضاعف حجم البحث على Google Trends، وحققت مقاطع الفيديو المتعلقة بموضوع “fritadeira sem óleo” على TikTok أكثر من 120 مليون مشاهدة؛ بينما في نفس الفترة في الهند، كانت 60٪ من التقييمات السلبية على Flipkart تشكو من أن المنتج “غير مناسب للطهي المحلي”، وأظهرت بيانات الاستيراد معدل نمو سنوي بنسبة 8٪ فقط.
- الطريقة 1: النظر في المعاملات الحقيقية على منصات التجارة الإلكترونية — في Rakuten اليابان، تبيع أفضل 10 أجهزة تدليك أكثر من 2000 وحدة شهريًا في المتوسط، ولكن 35٪ من التقييمات السلبية تشير إلى “صغير جدًا”، مما يشير إلى وجود طلب لكن المنتج يحتاج إلى تعديل.
- الطريقة 2: شهرة وسائل التواصل الاجتماعي — على Instagram ألمانيا، عدد منشورات #kombucha ثلاثة أضعاف فرنسا، لكن معدل التوزيع الفعلي في المتاجر لا يتجاوز 40٪، مما يشير إلى وجود فجوة في السوق.
- الطريقة 3: بيانات الجمارك + البحث المحلي — في فيتنام، زادت واردات الدراجات الكهربائية بنسبة 80٪ في عام 2023، لكن تجار هانوي أشاروا إلى أن “60٪ من المشترين أجانب”، مما يشير إلى أن التوطين يمثل تحديًا.
يمكن لمزيج هذه البيانات تصفية 90٪ من الطلبات الوهمية. على سبيل المثال، حصائر اليوغا في السعودية: على الرغم من ارتفاع حجم البحث، فإن الشراء الفعلي يتركز بين الجاليات الأجنبية في الغرب، ومتاجر المنتجات النسائية المحلية تبيع أقل من 50 وحدة في الشهر.
التحقق بهذه الخطوات الثلاث أكثر موثوقية بعشر مرات من القول “أعتقد أنه سيباع”.
تحقق مباشرة من منصات التجارة الإلكترونية ومواقع التسوق المحلية
على سبيل المثال، في السوق التايلاندي، تُظهر بيانات Lazada Thailand لعام 2023 أن المكيفات المحمولة تُباع بمتوسط أكثر من 12,000 وحدة شهريًا، لكن 42٪ من التقييمات السلبية أشارت إلى “استهلاك كهرباء مرتفع”، مما يدل على وجود طلب قوي ولكن الحاجة إلى تحسين المنتج.
بالمقابل، على Shopee في فيتنام، لم تتجاوز المبيعات الشهرية لنفس الفئة 3000 وحدة، و60٪ من المشترين أجانب، مما يشير إلى قبول محلي منخفض. على Amazon ألمانيا، زاد حجم البحث عن ملحقات الدراجات الكهربائية (مثل البطاريات والشواحن) بنسبة 89٪ سنويًا، لكن معدل التحويل الفعلي للشراء كان 15٪ فقط، مما يعني أن السوق في مرحلة الانتظار.
اختر المنصة الإلكترونية الصحيحة
تختلف المنصات الرئيسية اختلافًا كبيرًا بين الدول، واختيار خاطئ قد يشوه البيانات. على سبيل المثال:
- الولايات المتحدة: أمازون تمثل 39٪ من سوق التجارة الإلكترونية، لكن Walmart Online نمت أسرع في عام 2023 (12٪ على أساس سنوي)، بينما eBay أفضل للمنتجات المستعملة أو المتخصصة.
- جنوب شرق آسيا: Shopee تهيمن في إندونيسيا وفيتنام وتايلاند، بينما Lazada أكثر شعبية في سنغافورة وماليزيا. تُظهر بيانات الربع الرابع 2023 أن GMV (إجمالي المبيعات) على Shopee إندونيسيا نما بنسبة 27٪ على أساس سنوي، بينما نما Lazada بنسبة 9٪ فقط.
- أوروبا: يعتمد الألمان أكثر على Amazon.de والمنصة المحلية Otto، بينما يستخدم الفرنسيون Cdiscount وFnac بشكل شائع.
- أمريكا اللاتينية: Mercado Libre يمثل 70٪ من حصة السوق في البرازيل والمكسيك، لكن التشيليون يفضلون Falabella.
كيفية التنفيذ؟
- استخدم SimilarWeb أو Alexa للتحقق من ترتيب حركة المرور لمواقع التجارة الإلكترونية في البلد المستهدف وتجنب الاعتماد على منصة واحدة.
- ركز على المنصات المحلية مثل Wildberries في روسيا أو Allegro في بولندا، حيث تعكس بياناتها عادات الاستهلاك الحقيقية بشكل أفضل.
تحليل المبيعات والمراجعات للتحقق من مصداقيتها
المبيعات العالية ≠ قبول السوق العالي. المهم هو:
- معدل إعادة الشراء: على سبيل المثال، يُباع مشروب إنزيمي على Rakuten اليابان بمعدل 5000 زجاجة شهريًا، لكن 80٪ من المراجعات من نفس المستخدمين، مما يشير إلى احتمالية التخزين وعدم وجود طلب حقيقي.
- أسباب المراجعات السلبية: على Amazon الولايات المتحدة، تُباع “غسالة محمولة” بشكل جيد، لكن 35٪ من المراجعات السلبية تشير إلى “لا تنظف جيدًا”، مما يدل على عيوب جوهرية في المنتج.
- التقلبات الموسمية: على Amazon المملكة المتحدة، مبيعات البطانيات الكهربائية في الشتاء أعلى 8 مرات من الصيف، لكن حجم البحث السنوي مستقر، مما يشير إلى وجود طلب لكنه موسمي.
كيفية التحقق؟
- استخدم Keepa (أداة تتبع الأسعار على Amazon) لمراجعة المبيعات التاريخية وتجنب الانخداع ببيانات العروض قصيرة المدى.
- قارن بين البائعين المختلفين – إذا كان هناك 1-2 فقط بائعين بمبيعات عالية، فقد يكون هناك تلاعب؛ إذا كانت أفضل 10 بائعين يبيعون بثبات، فالسوق حقيقي.
مراقبة سلوك الشراء لدى المستخدمين
تختلف عادات الشراء بشكل كبير بين الدول:
- البرازيل: يفضل المستهلكون الدفع بالتقسيط، وإذا تم تقديم 12 قسطًا بدون فوائد، يمكن أن تتضاعف المبيعات.
- الشرق الأوسط: تُظهر بيانات Noon أن 70٪ من الطلبات تتم عبر الهاتف المحمول، وتكون ساعات الذروة بين 8 مساءً و12 منتصف الليل.
- الهند: على Flipkart، أكثر من 50٪ من عمليات الدفع نقدًا عند التسليم، مما يشير إلى انخفاض انتشار بطاقات الائتمان وتأثيرها على بيع المنتجات ذات الأسعار العالية.
كيفية استخدام هذه البيانات؟
- إذا كان السوق المستهدف يفضل “التجربة أولاً ثم الشراء” (مثل نموذج COD في جنوب شرق آسيا)، يجب أن تكون استراتيجية المخزون أكثر مرونة.
- تحقق من بيانات “البيع المجمّع”، على سبيل المثال، غالبًا ما يشتري الألمان مجموعة ماكينة قهوة + مطحنة قهوة، والبيع الفردي للطاحونة قد يكون ضعيفًا.
مقارنة أداء منتجات المنافسين في السوق
إذا كانت هناك منتجات مشابهة تباع بالفعل، يمكن إجراء تحليل عكسي:
- حساسية السعر: في المكسيك، تشكل سماعات البلوتوث تحت 20 دولار 80٪ من المبيعات، مما يشير إلى قبول أكبر للمنتجات منخفضة السعر.
- تفضيلات العلامة التجارية: على Coupang في كوريا، تحقق العلامات التجارية المحلية (سامسونج، إل جي) مبيعات أجهزة منزلية صغيرة أكبر بثلاث مرات من العلامات الأجنبية.
- اختلافات الوظائف: في فرنسا، تبيع الأجهزة المزودة بـ “وضع توفير الطاقة” بنسبة 40٪ أكثر من النسخ العادية، مما يشير إلى أن الوعي البيئي يؤثر على قرارات الشراء.
كيفية التنفيذ؟
- استخدم Helium 10 أو Jungle Scout (أداة اختيار المنتجات على Amazon) لتحليل المبيعات الشهرية وترتيب الكلمات الرئيسية للمنتجات المنافسة.
- انظر إلى بيانات “البدائل”، على سبيل المثال، يزداد بيع المكانس اليدوية في إسبانيا، لكن المكانس العمودية التقليدية لا تزال تمثل 60٪ من السوق، مما يشير إلى طلب محدود للترقية.
البيانات الخاصة بمواقع التسوق المحلية
إلى جانب منصات التجارة الإلكترونية الكبرى، قد تحتوي المواقع المحلية على معلومات حاسمة:
- المواقع الرسمية للسوبرماركت/السلاسل: على سبيل المثال، يُظهر موقع Carrefour فرنسا أن حجم البحث عن المنتجات العضوية زاد بنسبة 25٪ سنويًا، لكن معدل دوران المخزون منخفض، مما يشير إلى أن الطلب لم يتحول بالكامل.
- مواقع الفئات المتخصصة: في Bic Camera اليابان (متجر إلكترونيات متخصص)، مبيعات ملحقات الكاميرات ضعف مبيعات Amazon، مما يدل على أن القنوات المتخصصة أكثر موثوقية.
- منصات المستعمل: على Mercari اليابان، بلغت نسبة إعادة بيع مكنسة كهربائية مستعملة معينة 30٪، مما يشير إلى ضعف المتانة أو عدم مطابقة التوقعات.
كيفية الاستفادة منها؟
- تحقق من التقارير المالية لتجار التجزئة المحليين (مثل Walmart وTarget) لمعرفة الفئات الأسرع نموًا.
- تابع بيانات التسوق عبر الإنترنت من المتاجر الفعلية، على سبيل المثال، تُظهر خدمة “Click & Collect” من Tesco في المملكة المتحدة أن المنتجات الطازجة تمثل 55٪، مما يشير إلى انتشار عادة التسوق عبر الإنترنت.
استخدام Google Trends ووسائل التواصل الاجتماعي لمراجعة الشعبية
لتحديد ما إذا كان المنتج شائعًا في دولة معينة، فإن بيانات التجارة الإلكترونية وحدها لا تكفي، حيث غالبًا ما يسبق الاهتمام بالبحث والنقاش الشراء الفعلي بـ 3–6 أشهر. على سبيل المثال، أظهرت Google Trends لعام 2023 أن بحث “القلاية الهوائية” في الفلبين زاد بنسبة 180٪ مقارنة بالعام السابق، لكن المبيعات على المنصات المحلية زادت بنسبة 40٪ فقط، مما يشير إلى أن السوق لا يزال في مرحلة التثقيف.
وبالمثل، تجاوز حجم مشاهدات TikTok للهاشتاغ #ماكينة_قهوة_محمولة في كوريا 50 مليون مشاهدة، لكن بيانات البيع الفعلي تظهر أن المبيعات تتركز في المدن الكبرى، مع انتشار أقل من 20٪ في المدن الصغيرة والمتوسطة.
Google Trends: عرض خط الزمن والتوزيع الجغرافي للبحث
تتيح Google Trends رؤية تغيّر حجم البحث عن كلمة مفتاحية في بلد وفترة محددة، ولكن يجب مراعاة ما يلي:
- التأثير الموسمي: على سبيل المثال، “زينة عيد الميلاد” ترتفع بشكل كبير في نوفمبر–ديسمبر في الدول الغربية، بينما تكون شبه معدومة في باقي الأشهر، مما يجعل المنتج غير مناسب للبيع على مدار السنة.
- الاختلافات الإقليمية: في الهند، يكون البحث عن “فرشاة الأسنان الكهربائية” أعلى في مومباي وبنغالور، بينما في الشمال يمثل ثلث ما في الجنوب، مما يشير إلى قبول غير متساوي في السوق.
- مقارنة الكلمات المرتبطة: عند البحث عن “حصيرة يوجا”، يبحث الألمان عن “حصيرة يوجا صديقة للبيئة”، بينما يركز الأمريكيون على “سميكة غير قابلة للانزلاق”، مما يستدعي تكييف نقاط بيع المنتج محليًا.
كيفية التنفيذ؟
- اختر بيانات من 5 سنوات لمعرفة ما إذا كان الاتجاه طويل الأجل تصاعديًا، مستقرًا أو متراجعًا. على سبيل المثال، ينخفض البحث عن “المراوح التقليدية” في جنوب شرق آسيا سنويًا، بينما يرتفع البحث عن “المراوح بدون شفرات” بنسبة 50٪.
- قارن كلمات منافسيك، على سبيل المثال، في البرازيل يكون البحث عن “هواتف Xiaomi” ضعف البحث عن “هواتف Samsung”، لكن الحصة السوقية الفعلية لسامسونج لا تزال رائدة، مما يشير إلى فجوة بين الوعي بالعلامة التجارية وسلوك الشراء.
وسائل التواصل الاجتماعي: متابعة النقاشات وردود فعل المستخدمين الحقيقية
تختلف عادات استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بشكل كبير بين الدول:
- Facebook/Instagram: مناسب للأسواق الغربية وجنوب شرق آسيا. على سبيل المثال، زاد عدد المنشورات على Instagram تايلاند باستخدام الهاشتاغ #زبادي_صنع_المنزل بنسبة 120٪ خلال العام الماضي، لكن 30٪ من التعليقات ذكرت “مزعج جدًا” أو “يصعب الحصول على البكتيريا”، مما يشير إلى أن صنع الزبادي في المنزل يظل طلبًا نيشًا.
- TikTok/YouTube: مناسب للفئة الشابة. في TikTok إندونيسيا، تجاوزت مشاهدات الفيديوهات عن “غسالات صغيرة” 80 مليون مشاهدة، لكن المبيعات على المنصات الإلكترونية زادت بنسبة 15٪ فقط، مما يشير إلى أن الكثيرين مجرد فضوليين ولم يشتروا فعليًا.
- المنتديات المحلية/Reddit: في منتدى 5ch الياباني، ذكر 50٪ من المناقشات حول “روبوتات التنظيف” أنها “غير مناسبة للتا tatami”، مما أثر مباشرة على تعديل المنتج في اليابان.
كيفية التحقق؟
- استخدم أدوات تحليل وسائل التواصل الاجتماعي (مثل Brand24 أو Talkwalker) لجمع حجم النقاش حول الكلمات المفتاحية. على سبيل المثال، حجم النقاش الشهري حول “الساعة الذكية” على تويتر في إسبانيا ضعف فرنسا، لكن المبيعات الفعلية أقل، ربما لأن الإسبان يفضلون مناقشة المنتجات التكنولوجية بدلاً من شرائها.
- انظر إلى فعالية الترويج عبر المؤثرين (KOL). على سبيل المثال، في فيتنام، حققت فيديوهات مدونات التجميل التي روجت “أحمر الشفاه المحلي” نسب مشاهدة عالية، لكن 70٪ من التعليقات كانت تسأل “من أين يمكن الشراء”، مما يشير إلى نقص قنوات التوزيع.
العلاقة بين شعبية البحث والمبيعات الفعلية
ارتفاع حجم البحث لا يعني بالضرورة ارتفاع المبيعات؛ المفتاح هو النظر إلى:
- كلمات البحث ذات نية الشراء: على سبيل المثال، في أدوات إعلانات جوجل، حجم البحث عن “قلاية هوائية السعر” أكبر بثلاث مرات من “قلاية هوائية وصفة”، مما يشير إلى أن مستخدمي الأولى أقرب لمرحلة الشراء.
- معدل التحويل على وسائل التواصل الاجتماعي: على فيسبوك ماليزيا، كان معدل النقر على إعلان “الدراجة القابلة للطي” 5٪، لكن معدل الشراء الفعلي كان 0.2٪ فقط، مما يشير إلى أن الاهتمام لم يتحول إلى استهلاك.
- الاختلافات الثقافية: في المملكة العربية السعودية، حجم البحث عن “معدات اللياقة البدنية” مرتفع، لكن شراء النساء الفعلي مقيد بعادات التسوق التقليدية، مما يؤدي إلى تباطؤ نمو المبيعات عبر الإنترنت.
كيفية التحليل؟
- استخدم مخطط الكلمات المفتاحية في إعلانات جوجل للتحقق من مستوى المنافسة للكلمات ذات القيمة التجارية العالية. على سبيل المثال، “حليب عضوي مسحوق ألمانيا” يبلغ سعر النقرة 2.5 يورو، مما يدل على قوة الطلب في السوق.
- دمج البيانات مع منصات التجارة الإلكترونية. على سبيل المثال، تُظهر جوجل تريندز أن “أقفال ذكية للأبواب” في أستراليا تشهد ارتفاعاً في البحث، لكن أمازون أستراليا لديه مخزون كافٍ، مما يشير إلى فائض العرض.
اتجاهات وسائل التواصل الاجتماعي واتجاه تحسين المنتجات
يمكن أن يساعد التعليقات المباشرة من المستخدمين في تحسين المنتجات:
- احتياجات الوظائف: على مدونات Naver الكورية، أشار 45٪ من التعليقات السلبية حول “عصارات محمولة” إلى “الضوضاء العالية”. بعد التحسين، ارتفعت المبيعات بنسبة 30٪.
- تفضيلات التغليف: في فرنسا، انتقد مستخدمو إنستغرام على نطاق واسع “التغليف المفرط”، مما دفع علامة تجارية لاستخدام مواد صديقة للبيئة وعادت سمعتها للتحسن.
- سيناريوهات الاستخدام: على Reddit، ذكر 70٪ من المستخدمين الأمريكيين عند مناقشة “محطات الطاقة للتخييم” أنهم بحاجة إلى “شحن بالطاقة الشمسية”، بينما تدعم معظم المنتجات الحالية الشحن من الكهرباء فقط.
كيفية العمل؟
- ابحث عن “اسم المنتج + المشكلة” على منصات مثل Reddit و Quora. على سبيل المثال، “لماذا لا يشتري اليابانيون المكانس الروبوتية؟” لمعرفة نقاط الألم الحقيقية.
- حلل تعليقات مقاطع فيديو المراجعة على YouTube. على سبيل المثال، تم الشكوى بشكل متكرر من سماعة “الترجمة الفورية” بأنها “بطيئة الاستجابة”، وهو ما يمثل أولوية للتحسين.
التمييز بين الضجة القصيرة المدى والاتجاهات الطويلة المدى
قد تصبح بعض المنتجات شائعة فجأة لكنها مجرد ظواهر قصيرة المدى:
- منتجات TikTok الشهيرة: على سبيل المثال، أصبحت “مسدسات التدليك” شائعة في 2023 بسبب ترويج المؤثرين في اللياقة البدنية، لكنها انخفضت بنسبة 50٪ بعد ستة أشهر، مما يدل على أنها مجرد اتجاه مؤقت.
- الطلب المدفوع بالأخبار: بعد حادثة تصريف مياه نووية في اليابان، زاد البحث عن “أجهزة قياس الإشعاع” بنسبة 300٪، لكن الطلب الفعلي لم يستمر.
- المنتجات الموسمية: على سبيل المثال، يرتفع البحث عن “شجرة عيد الميلاد” كل ديسمبر، بينما بالكاد يتم البحث عنها في الأشهر الأخرى.
كيفية الحكم؟
- راجع بيانات جوجل تريندز لمدة 5 سنوات. إذا كان المنتج يشهد ذروة في نفس الفترة كل عام، فهو طلب موسمي.
- قارن عمق النقاشات على وسائل التواصل الاجتماعي. على سبيل المثال، “اللحوم النباتية” لديها نقاشات متخصصة طويلة الأمد على تويتر، بينما “أدوات المطبخ الشائعة على الإنترنت” غالباً ما تكون موضوعات مؤقتة.
البحث عن تقارير الصناعة أو سؤال السكان المحليين
يمكن أن تعكس بيانات التجارة الإلكترونية واهتمامات البحث جزءًا من السوق، ولكن لفهم قبول المنتج في بلد ما حقًا، هناك حاجة إلى مصادر معلومات أكثر قربًا من الواقع المحلي. وفقًا لإحصائيات Statista 2023، بلغ حجم سوق الأغذية العضوية في ألمانيا 1.52 مليار يورو، لكن استطلاع جمعية المستهلكين المحلية أظهر أن 60٪ من المشترين يتركزون في الفئة العمرية 35-55 ذات الدخل المرتفع، مما يوضح وجود تقسيم واضح في السوق.
وبالمثل، أظهرت بيانات فيتنام أن واردات الدراجات الكهربائية زادت بنسبة 75٪ في 2023، لكن تجار هانوي أبلغوا أن 70٪ من المبيعات الفعلية جاءت من سائقي التوصيل، بينما لم تتجاوز مشتريات الأسر 30٪. هذه الأمثلة تثبت أن تقارير الصناعة تقدم اتجاهات كلية، بينما تعكس ملاحظات السكان المحليين سيناريوهات الاستخدام الفعلية. الجمع بين الاثنين يساعد على تجنب التقديرات الخاطئة.
…
فقط من خلال دمج جميع المعلومات يمكننا تجنب الأخطاء في التقدير والعثور على الفرص الحقيقية في السوق.
